現(xiàn)在企業(yè)大部分的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是由銷貨后,客戶不能及時(shí)回款造成的。但是,當(dāng)企業(yè)面對(duì)客戶不及時(shí)回款的時(shí)候又該怎么辦。怎樣才能解決這個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題。下面,就由律霸小編為大家整理出來(lái)的根據(jù)實(shí)踐中企業(yè)討債的技巧的相關(guān)內(nèi)容,希望可以對(duì)您有所幫助。
一、對(duì)新客戶或沒有把握的老客戶,無(wú)論是代銷或賒銷,交易的金額都不宜過(guò)大。寧可自己多跑幾趟路,多結(jié)幾次賬,多磨幾次嘴皮,也不能圖方便省事,把大批貨物交給對(duì)方代銷或賒銷。須知欠款越多越難收回,這一點(diǎn)非常重要。
很多銷售人員都有這樣的經(jīng)驗(yàn):有些新客戶,一開口就要大量進(jìn)貨,并且不問(wèn)質(zhì)量,不問(wèn)價(jià)格,不提任何附加條件,對(duì)賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承,這樣的客戶風(fēng)險(xiǎn)最大。
二、貨款無(wú)歸的風(fēng)險(xiǎn)有時(shí)是由推銷人員造成的。有些推銷人員惟恐產(chǎn)品賣不出去(特別是在市場(chǎng)上處于弱勢(shì)的產(chǎn)品),因此在對(duì)客戶信用狀況沒有把握的情況下,就采用代銷或賒銷方式,結(jié)果給企業(yè)造成重大損失。
為避免發(fā)生這種情況,可以在企業(yè)與銷售人員之間實(shí)行“買賣制”,即企業(yè)按照100%的回款標(biāo)準(zhǔn)向銷售人員收取貨款,客戶的貨款由銷售人員負(fù)責(zé)收 取。這種辦法把貨、款無(wú)歸的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任落實(shí)到銷售人員身上,銷售人員在向有一定風(fēng)險(xiǎn)的客戶供貨時(shí)就會(huì)三思而后行。一旦發(fā)生貨、款不能回收的情況,也會(huì)千方百 計(jì)、竭盡全力去追討,否則將直接損害其自身經(jīng)濟(jì)利益。這是最能調(diào)動(dòng)銷售人員責(zé)任心和工作積極性的辦法,比上級(jí)主管人員的催促督導(dǎo)要有效、簡(jiǎn)單得多。
三、一些銷售人員在催款中會(huì)表現(xiàn)出某種程度的怯弱,這里一個(gè)很重要的問(wèn)題是必須要有堅(jiān)定的信念。
一個(gè)人在催收貨款時(shí),若能信心滿懷,遇事有主見,往往能出奇制勝,把本來(lái)已經(jīng)沒有希望的欠款追回。反之,則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走,本來(lái)能夠收回的貨款也有可能收不回來(lái)。因此,催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。
還有的收款人員認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快,影響以后的交易。如果這樣認(rèn)為,你不但永遠(yuǎn)收不到貨款,而且也保不住以后的交易。客戶所欠貨款越多,支付越困難,越容易轉(zhuǎn)向他方(第三方)購(gòu)買,你就越不能穩(wěn)住這一客戶,所以還是加緊催收才是上策。
四、為預(yù)防客戶拖欠貨款,在交易當(dāng)時(shí)就要規(guī)定清楚交易條件,尤其是對(duì)收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。例如,有的代銷合同或收據(jù)上寫著“售完后 付款”,只要客戶還有一件貨物沒有賣完,他就可以名正言順地不付貨款;還有的合同或收據(jù)上寫著“10月以后付款”,這樣的規(guī)定今后也容易扯皮。
另外,交易條件不能由雙方口頭約定,必須使用書面形式(合同、契約、收據(jù)等),并加蓋客戶單位的合同專用章。有些客戶在合同或收據(jù)上僅蓋上經(jīng)手 人的私章,幾個(gè)月或半年之后再去結(jié)賬時(shí),對(duì)方有可能說(shuō),這個(gè)人早就走了,他簽的合同不能代表我們單位;有的甚至說(shuō)我們單位根本沒有這個(gè)人。如果加蓋的是單 位的合同專用章,無(wú)論經(jīng)手人在與不在,對(duì)方都無(wú)法推脫或抵賴。
五、交易達(dá)成之后,要經(jīng)常觀察客戶的經(jīng)營(yíng)狀況,及時(shí)察覺其異動(dòng)。如果客戶出現(xiàn)異常的變化,一般事先會(huì)有一些征兆出現(xiàn),如進(jìn)貨額突然減少,處理并 不滯銷的庫(kù)存商品,拖延付款,客戶單位的員工辭職者突然增多,老板插手毫不相干的事業(yè)或整天沉溺于聲色之中。還有些外部環(huán)境的變化也要及時(shí)察覺,例如客戶 附近的房子上用紅漆寫下了“拆遷”字樣,說(shuō)明客戶商店近期內(nèi)就要關(guān)門拆遷。如果發(fā)現(xiàn)這些情況,要立刻結(jié)賬,防止客戶不知去向。
六、對(duì)于支付貨款不干脆的客戶,如果只是在合同規(guī)定的收款日期前往,一般情況下收不到貨款,必須在事前就催收。
事前上門催收時(shí)要確認(rèn)對(duì)方所欠金額,并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前來(lái),請(qǐng)他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做,一定比收款日當(dāng)天來(lái)催討要有效得多。
如果客戶太多,距離又遠(yuǎn),可事先通過(guò)電話催收,確認(rèn)對(duì)方所欠金額,并告知收款日前來(lái)的準(zhǔn)確時(shí)間。或者把催款單郵寄給對(duì)方,請(qǐng)他簽字確認(rèn)后再寄回。
七、到了合同規(guī)定的收款日,上門的時(shí)間一定要提早,這是收款的一個(gè)訣竅。否則客戶有時(shí)還會(huì)反咬一口,說(shuō)我等了你好久,你沒來(lái),我要去做其他更要緊的事,你就無(wú)話好說(shuō)。
登門催款時(shí),不要看到客戶處有另外的客人就走開,一定要說(shuō)明來(lái)意,專門在旁邊等候,這本身就是一種很有效的催款方式。因?yàn)榭蛻舨幌M目腿丝?到債主登門,這樣做會(huì)搞砸他別的生意,或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下,只要所欠不多,一般會(huì)趕快還款,打發(fā)你了事。
收款人員在旁邊等候的時(shí)候,還可聽聽客戶與其客人交談的內(nèi)容,并觀察對(duì)方內(nèi)部的情況,也可找機(jī)會(huì)從對(duì)方員工口中了解對(duì)方現(xiàn)狀到底如何,說(shuō)不定你會(huì)有所收獲。
八、對(duì)于付款情況不佳的客戶,一碰面不必跟他寒暄太久,應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來(lái)的目的就是專程收款。如果收款人員吞吞吐吐、羞羞答答的,反而會(huì)使對(duì)方在精神上處于主動(dòng)地位,在時(shí)間上做好如何對(duì)付你的思想準(zhǔn)備。
一般來(lái)說(shuō),欠款的客戶也知道這是不應(yīng)該的,他們一面感到欠債的內(nèi)疚,一面又找出各種理由要求延期還款。一開始就認(rèn)為延期還款是理所當(dāng)然的,這種客戶結(jié)清這筆貨款后,最好不要再跟他來(lái)往。
九、如果客戶一見面就開始討好你,或請(qǐng)你稍等一下,他馬上去某處取錢還你(對(duì)方說(shuō)去某處取錢,這個(gè)錢十有八、九是取不回來(lái)的,并且對(duì)方還會(huì)有“最充分”的理由,滿嘴的“對(duì)不住”),這時(shí),一定要揭穿對(duì)方的“把戲”,根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況,采取實(shí)質(zhì)性的措施,迫其還款。
十、如果只收到一部分貨款,與約定有出入時(shí),你要馬上提出糾正,而不要等待對(duì)方說(shuō)明。
以上的十點(diǎn)內(nèi)容就是小編根據(jù)實(shí)踐中的情況為您整理出來(lái)的企業(yè)討債的技巧,希望能夠?qū)δ兴鶐椭H绻€有其他什么法律方面的問(wèn)題,您可以在律霸上直接提問(wèn)或者來(lái)電咨詢律霸的專業(yè)律師。
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黃國(guó)鳳,專職律師,法學(xué)本科畢業(yè),中共黨員,系廣東粵茂律師事務(wù)所高級(jí)合伙人、副主任,茂名市律師協(xié)會(huì)行政法律專業(yè)委員會(huì)副主任,茂名市律師協(xié)會(huì)律師維權(quán)委員會(huì)委員。執(zhí)業(yè)以來(lái),秉持“受人之托忠人之事”的服務(wù)理念,工作盡責(zé),具備良好的法律職業(yè)道德和較強(qiáng)的法律專業(yè)水平,掌握獨(dú)特的辦案技巧和豐富的人脈關(guān)系,成功代理上百起案件,均受到客戶的一致好評(píng)。現(xiàn)擔(dān)任茂名市茂南區(qū)高山教辦常年法律顧問(wèn),系茂名日?qǐng)?bào)等多家單位法律顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)成員、茂名市保穩(wěn)定發(fā)展律師團(tuán)成員。
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