在銷售房屋時(shí),定價(jià)應(yīng)該是業(yè)主最關(guān)心的一件事情,銷售價(jià)格的高低,直接決定了看房客戶的數(shù)量、銷售周期。而如果價(jià)格定低了,賣房的人吃虧,如果價(jià)格定高了呢,又沒有人看?所以,咱房子賣多少錢,還真得仔細(xì)琢磨一下。

什么是小區(qū)價(jià)格?

其實(shí),房子的價(jià)格可以說是由兩部分價(jià)格影響的,一部分價(jià)格我們可以稱其為小區(qū)價(jià)格,即你房子所在小區(qū)帶來的附加值,比如說近地鐵、臨公園、有學(xué)區(qū)等,這個(gè)只要是這個(gè)小區(qū)的房源,基本上都會(huì)有享受到這個(gè)價(jià)值。

而小區(qū)的價(jià)格,是一個(gè)基準(zhǔn)線,在這個(gè)基礎(chǔ)上,再去關(guān)注房屋的價(jià)格。房屋價(jià)格呢,與本房的基本屬性相關(guān),類似樓層、朝向、居室、價(jià)位、面積、裝修等。

小區(qū)價(jià)格決定了房源價(jià)格的大的范圍,比如說你所在的小區(qū)是個(gè)高檔小區(qū),均價(jià)在5-8萬,你非得賣12萬,那就難了,而小區(qū)價(jià)格,是一個(gè)更為復(fù)雜的事情,且我們作為單個(gè)購房人來說,無法控制。而房屋的價(jià)格,是在小區(qū)價(jià)格基礎(chǔ)上的細(xì)節(jié)調(diào)整。

比如說你的房子是一個(gè)好的樓層、好的裝修、主打戶型,那有可能價(jià)格就是會(huì)高一些。哪些因素會(huì)影響到房屋價(jià)格呢?

先說一個(gè)整體的思路,在各個(gè)因素中,如果我們做為業(yè)主的心態(tài),肯定是盡量找自己房子的優(yōu)勢(shì),先聊聊哪些會(huì)是你房子的優(yōu)勢(shì):

樓層:板樓最好的樓層是在中間層,比如說6層的板樓,比較明確的是金三銀四,即3層是最好的,其次是4層,而一層和頂層,是公認(rèn)的價(jià)格會(huì)略微低一些的(有自建或者露臺(tái)的另說,那個(gè)價(jià)格的增加,不是因?yàn)闃菍拥脑?而是增加了配套);而如果是高樓層的話,以開發(fā)商定價(jià)的原則來說,從次頂層向下,逐層的價(jià)格降低。

朝向:對(duì)于大多數(shù)的購房用戶來說,對(duì)朝向還是比較重視的,最好的肯定是南北通透的(有的戶型不是南北通透,但是朝南朝北都有窗戶,這個(gè)朝向也是很吸引人的)。而其次的話,大家更喜歡朝向多的,比如說房子能有東、南、西三個(gè)朝向都有,那么你的采光時(shí)間要長(zhǎng),也會(huì)有吸引力。而從中國(guó)人的傳統(tǒng)來說,會(huì)更喜歡東朝向一些。

得房率:房子買來是要用的,而同樣是買了80平,一個(gè)使用面積70平米,和一個(gè)使用面積65平,肯定第一個(gè)更有競(jìng)爭(zhēng)力;而得房率這個(gè)指標(biāo),對(duì)客戶來說,沒有太直觀的感覺,只能感覺到這個(gè)房子空間大不大,而如果你能用準(zhǔn)確的數(shù)字說明一下的話,會(huì)更有說服力。

一般來說,塔樓的公攤面積要大,得房率低,板樓的公攤面積小,得房率高一些。在塔樓里,有的塔樓是有很長(zhǎng)的走廊的那種,得房率會(huì)更低一些。而有些房屋,因?yàn)闅v史原因,會(huì)出現(xiàn)實(shí)際使用面積大于房本面積的情況,因?yàn)楹芏嗳藭?huì)按照房屋面積比較單價(jià)的高低,所以這類房源在銷售的時(shí)候,最好進(jìn)行一下說明。

戶型方正、無浪費(fèi)面積:針對(duì)戶型,中國(guó)人講究方正,如果方正的房子,會(huì)比不方正的要好賣很多。而有的戶型,在進(jìn)門有一個(gè)很長(zhǎng)的通道,而這部分是無法利用的,就會(huì)造成有面積但是不實(shí)用的情況。

裝修:對(duì)于很多房子來說,是一個(gè)四舍五入的概念,就是說如果你的房子裝修一般,那么跟沒有裝修是一樣的,因?yàn)榭蛻粼谫徺I完之后需要重新裝修,所以對(duì)很多簡(jiǎn)裝的房子,相當(dāng)于沒有裝修;而如果你的裝修保持的不錯(cuò),還可以繼續(xù)沿用,那么你的裝修,才會(huì)產(chǎn)生溢價(jià);而如果是近一兩年的裝修,那么對(duì)于客戶來說,既節(jié)省了裝修的費(fèi)用和精力,也節(jié)省了裝修后空置的時(shí)間,客戶可以提前入住,而且因?yàn)榫幼×艘欢螘r(shí)間,裝修材料的環(huán)保性上,會(huì)更加放心,這些,都會(huì)對(duì)房?jī)r(jià)產(chǎn)生正向的貢獻(xiàn)。

樓前后的景觀:很多小區(qū)里,有樓王位置、樓王戶型的說法,而這其中,樓王位置一般都是在小區(qū)的中心位置,前后有花園的。這個(gè)位置有什么好的呢?第一不臨街、不喧鬧;第二距離外部的距離比較適中,即享受了小區(qū)的安全和環(huán)境,又可以很短距離的到達(dá)小區(qū)外部;第三就是小區(qū)的景觀,基本上都可以享受到了。

臨街臨地鐵:而如果你的房子臨街,那么這個(gè)可能是你房源的一個(gè)減分項(xiàng),因?yàn)闀?huì)有噪音的污染。而距離地鐵,走路在5-10分鐘內(nèi)的路程,是最好的距離,因?yàn)檫@個(gè)距離既不算遠(yuǎn),又不會(huì)受到地鐵運(yùn)行的影響(距離地鐵過近的房子,在地鐵通行時(shí),低樓層會(huì)感覺到略微的震動(dòng))。而樓下就是公交站,也不是一個(gè)好的條件,因?yàn)槟憧赡芤婚_窗,就能聽到公交站那喧鬧的聲音。

額外的附屬:比如說一層帶花園、頂層帶露臺(tái)等,這部分很多時(shí)候不是寫在房本上的,但是因?yàn)槭悄銈€(gè)人可以享受的,所以,也會(huì)對(duì)房屋產(chǎn)生溢價(jià)。

還有什么定價(jià)技巧?

關(guān)注小區(qū)同類型的房子的價(jià)格情況。出售房源時(shí),小區(qū)內(nèi)房源會(huì)分成兩種情況:

我這個(gè)戶型是獨(dú)一份的,沒有其他人銷售,那么恭喜你,你定價(jià)的自由度可以更高一些了,因?yàn)闆]有房源會(huì)跟你形成直接的對(duì)比。而只要你的房源價(jià)格不是太離譜,你就有可能成交;

這個(gè)戶型的房源,或者是類似戶型(反戶型,相似戶型)還有其他在售房源,那么你就需要關(guān)注相似房源的掛牌情況。一般情況下,你房源的如果一個(gè)小區(qū)內(nèi),同樣戶型的兩套房源,如果其他因素完全一樣(不考慮樓層朝向等因素)一套掛500,一套掛450萬,那么你會(huì)選擇哪套房源呢?我想,任何人都會(huì)優(yōu)先選擇450萬的房源吧。所以,如果你的房源是價(jià)格高的那套,那么要想銷售掉,那么肯定先銷售掉的是同戶型那套低價(jià)的房源。

定價(jià)低就好賣么?

雖然賣的是到手價(jià),但是你定價(jià)時(shí),要考慮客戶的到手價(jià):如果跟你說一個(gè)房子售價(jià)500萬,只憑這個(gè)信息你是不知道價(jià)格高低的。而如果我告訴他同小區(qū)的跟他戶型的房子,成交價(jià)才450萬,你馬上會(huì)覺得這個(gè)房子可能貴了;而如果我告訴你成交的那套房子,雖然成交價(jià)格是450萬,可是有100萬的稅費(fèi),而這套房子,基本沒有稅費(fèi),(現(xiàn)在稅費(fèi)比較高一些,比如說一個(gè)滿五年唯一的房子,和一個(gè)滿五年不唯一的商品房,稅費(fèi)會(huì)差出一個(gè)差額20%的個(gè)稅)那你可能馬上又會(huì)覺得這個(gè)房子的價(jià)格是低的。

所以,當(dāng)你要銷售房屋的時(shí)候,一定要找一個(gè)經(jīng)紀(jì)人來給你算一下詳細(xì)的稅費(fèi),因?yàn)榻灰资且粋€(gè)雙方的事情,作為交易的另外一方“客戶”來說,他們的選擇肯定是自己花錢最少的那套。

銷售價(jià)格還與什么有關(guān)?

影響銷售價(jià)格的,是你期望的銷售周期。如果你的報(bào)價(jià)是高于市場(chǎng)價(jià)值的,那么你需要等市場(chǎng)上低價(jià)的房源消化完畢后,才會(huì)到銷售到你的房源;如果你的報(bào)價(jià)是跟市場(chǎng)價(jià)值相當(dāng)?shù)?那么你會(huì)成為很多人選擇的備選方案之一;而如果你的報(bào)價(jià)是低于市場(chǎng)價(jià)格的,那么你的成交周期,會(huì)非常快,因?yàn)槟愕姆孔訒?huì)成為很多客戶的首選。

如果有一筐蘋-果,每個(gè)人都選擇自己認(rèn)為最好的那個(gè),十個(gè)人的選擇可能都會(huì)有十個(gè)答案。對(duì)一個(gè)好房子的判斷也是類似,所有的定價(jià)方案,都是一個(gè)統(tǒng)計(jì)學(xué)上的方案,每個(gè)人對(duì)各個(gè)因素的要求不同,對(duì)價(jià)格的敏感度也不相同,所以,所有的定價(jià)規(guī)則,都是給大家的一個(gè)參考策略:你的房?jī)r(jià),你做主!