這些經(jīng)濟體的一個共性就是無法提供符合銀行規(guī)定的抵押或質押資產(chǎn)，但不能提供抵押物并不等于這些企業(yè)沒有經(jīng)營能力、償還貸款的能力。

早在幾年前，中國銀監(jiān)會主席劉*康曾表示，我們的法規(guī)和政策傾向于過分要求商業(yè)銀行在貸款中要求抵押擔保，結果，銀行貸款存在抵押崇拜情節(jié)，過分依靠抵押擔保，破壞了信貸文化。

而位處西部地區(qū)的**多斯農商行已經(jīng)擁有了十多年的聯(lián)保貸款歷史，很少有不良貸款，并與當?shù)厣锨Ъ抑行∑髽I(yè)實現(xiàn)了共同的成長和發(fā)展。該行是如何做到這些的呢?《當代金融家》雜志記者專訪了鄂爾多斯農村商業(yè)銀行副行長張*強和行長助理王*梅。

破除抵押物崇拜的好方法

"在鄂爾多斯地區(qū)，中小企業(yè)和個體工商戶占據(jù)了當?shù)仄髽I(yè)的90%以上。這些經(jīng)濟體的一個共性就是無法提供符合銀行規(guī)定的抵押或質押資產(chǎn)。但不能提供抵押物并不等于這些企業(yè)沒有經(jīng)營能力、償還貸款的能力。"張*強表示。

張*強認為，聯(lián)保貸款模式是破除抵押物崇拜，服務中小企業(yè)尤其是微小企業(yè)的好方法。

張*強闡述道："在聯(lián)保貸款模式下，我行僅要求客戶提供一些基本的資料，風控的重點放在了對擔保企業(yè)的要求上。因此，無論個人貸款還是中小企業(yè)貸款，我行均不強調其擁有可供抵押或質押的特定資產(chǎn)，諸如是否有房子等固定資產(chǎn)抵押品。此外，對于個人貸款的申請者，我行僅要求其擁有在本市的有效居住身份，而不強調其是否為擁有本市戶口的居民;對于中小企業(yè)貸款的申請者，只要其具有營業(yè)執(zhí)照、穩(wěn)定的經(jīng)營場所，無經(jīng)濟糾紛和未解決的司法案件，且企業(yè)的產(chǎn)權關系、股權關系明確，產(chǎn)業(yè)項目符合相關政策，即可申請。"張*強認為："聯(lián)保貸款不僅手續(xù)簡便靈活，而且抗風險能力較高。聯(lián)保人在承擔聯(lián)保責任的同時，也成為我行貸款發(fā)放后的義務貸后檢查和管理人員，使我行能及時掌握借款人的真實情況，在出現(xiàn)貸款異常情況時，能夠及時采取措施、保證信貸資產(chǎn)的安全。因此，即使是新客戶的貸款，聯(lián)保貸款模式也能夠發(fā)揮人緣、地緣、血緣因素在提高風控能力和服務效率方面的作用。"

零違約的奧秘

"開展聯(lián)保貸款業(yè)務十多年的歷史中，我行至今沒有一筆業(yè)務發(fā)生違約和不良。目前，已經(jīng)形成相對一套完整嚴謹?shù)墓ぷ髁鞒獭⒏咝Э茖W的隊伍建設和發(fā)展模式。聯(lián)保貸款模式吸引了很多銀行同業(yè)前來考察和交流，我行的貸款效率和風控模式令他們感到驚奇。"張*強介紹道。

接著，張*強進一步向記者介紹了聯(lián)保貸款模式運作的關鍵點。

一是貸前調研的最主要任務在于結合客戶實際情況，合理測算客戶的實際資金需求。

已經(jīng)和當?shù)刂行∑髽I(yè)打過十多年交道的張*強介紹，很多中小企業(yè)財務報表缺乏準確性和完整性。因此，無論是個人客戶還是公司客戶，客戶經(jīng)理的調研重點在于其信譽、運營能力、第一還款來源的可靠性和潛在風險等信息，而不是客戶提供的財務報表。**多斯農商行就是根據(jù)這些調研信息來合理測算客戶的實際資金需求規(guī)模。

鄂爾多斯地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展以資源型產(chǎn)業(yè)為主，具有利潤高、成本大的特點，再加上近兩年房地產(chǎn)業(yè)的熱炒，因此，該市的民間金融業(yè)比較發(fā)達。而**多斯農商行的貸款利率一般在14%左右，遠低于民間金融業(yè)資金的運用成本。

二是核心擔保人均為熟悉客戶，成為申貸客戶信譽和還貸情況的積極調查者。

張*強指出："我行認可的擔保人同意擔保，正是對客戶信譽和經(jīng)營能力的一個變相投票。如果不信任貸款人，擔保人是不會同意擔保的。承擔擔保的企業(yè)或個人的情況必定是我行所熟悉和了解的，因此在進行貸前調查之前，我行已經(jīng)對擔保者的實力和能力有一個了解。雖然在申貸過程中，擔保企業(yè)被要求提交諸如財務報表、營業(yè)執(zhí)照等一系列材料，擔保個人被要求提供資產(chǎn)和收入證明，但我們不需要請專業(yè)公司對這些資料的真實和可信性進行評估或審計，他們的實際情況我們自己都非常了解。"張*強特別指出，中小企業(yè)具有公、私財產(chǎn)不分的特點，很多運營良好的中小企業(yè)的注冊資金很少，財產(chǎn)實際都在企業(yè)法人的個人名下。因此，以企業(yè)為擔保主體的，**多斯農商行除對擔保企業(yè)的擔保能力和意愿性提出要求外，通常還會要求其法定代表人承擔個人連帶擔保責任。

張*強介紹，聯(lián)保貸款模式開展10年來，只有兩到三筆貸款出現(xiàn)過周折。其中一筆貸款，在該行起訴后，聯(lián)保體全額歸還;另外兩筆貸款，聯(lián)保體主動按規(guī)定償還了貸款本息。

如果貸款人違約不還貸或延緩還貸，將會影響到聯(lián)保體每一個人的信譽，因此需要獲得全體聯(lián)保體成員的同意，這種壓力是很大的。

三是堅持嚴格按合同辦事的風控理念。

在還息和還貸方面，**多斯農商行會要求客戶嚴格按照合同辦理。張*強認為，雖然一些企業(yè)在經(jīng)營中會存在一些因為資金周轉困難，貨款回收期需要延遲一到兩個月的情況，但這并不能成為其不按合同辦事的理由。

"聯(lián)保貸款模式下，貸款人也會主動按合同辦事，即使資金周轉暫時存在困難，也要盡量從其他處借錢維持生產(chǎn)的正常周轉，償還我們的貸款，以避免影響到他與擔保人的信譽。"張*強說。

降低中小企業(yè)的貸款門檻

張*強介紹，**多斯農商行主要為當?shù)氐闹行∑髽I(yè)、個體工商戶及"三農"提供資金服務，貸款期限多數(shù)不足一年。服務的項目也比較傳統(tǒng)，主要是存款、貸款和結算等業(yè)務。在對公服務這方面，除了結算、中間業(yè)務之外，**多斯農商行主要通過貸款和承兌兩種方式提供融資支持，整體而言，對當?shù)刂行∑髽I(yè)的發(fā)展提供了很大的支持。

在對公貸款的業(yè)務規(guī)模方面，張*強介紹，從會計核算角度看，對公貸款的規(guī)模不大，約占20%的貸款規(guī)模。但從信貸統(tǒng)計角度看，中小企業(yè)則是貸款的主力軍。

張*強解釋，從會計核算角度，對公授信業(yè)務在整個信貸業(yè)務中的比例不是很大。因為，當?shù)睾芏嗟闹行∑髽I(yè)貸款都是企業(yè)的法定代表人按照自然人身份取得的。因此，只有20%的貸款規(guī)模屬于對公業(yè)務，80%的貸款規(guī)模則屬于個人業(yè)務范疇。但是，該行在進行信貸統(tǒng)計的時候，則是按照貸款資金的實際用途劃分的，只要貸款者是企業(yè)法定代表人或擁有營業(yè)執(zhí)照的個體工商戶，運營資金用于生產(chǎn)經(jīng)營的，都列入中小企業(yè)貸款范疇。

針對銀行同業(yè)通過優(yōu)惠利率貸款爭取大中型客戶的競爭壓力，張*強透露："我行在考慮根據(jù)客戶的現(xiàn)金流和信用度將客戶的貸款利率進行分檔，這便于我們把好的客戶群體留住，并發(fā)展新客戶。我行的聯(lián)保貸款，除了具有效率高和貸款條件簡便等優(yōu)點之外，也要在貸款利率方面有所體現(xiàn)。"

贏得口口相傳的市場口碑

在談到市場拓展方面的壓力時，出乎記者的意料，王*梅顯得相對輕松。

"東勝區(qū)乃至鄂爾多斯市的國有企業(yè)非常少，當?shù)仄髽I(yè)中90%以上是民營的中小企業(yè)。作為中小商業(yè)銀行，目前，我們行的營業(yè)網(wǎng)點主要在東勝區(qū)，截至2009年末，我行服務的中小企業(yè)及個體工商戶雖然由成立前的2000多家達到4800多家，但目前我們所服務的客戶僅僅是本地企業(yè)數(shù)量中的一小部分。"王*梅自信地告訴記者，"我們的聯(lián)保貸款模式也非常適合中小企業(yè)，符合貸款條件的潛在客戶群體很大。我們對客戶的審貸效率也明顯高于本地其他的銀行同業(yè)。因此我們在新客戶開拓方面的難度不是很大，應該說是比較輕松的。"王*梅介紹，以2007年為例，整個鄂爾多斯市的中小企業(yè)、個體工商戶就達到5.76萬多戶，東勝區(qū)在全國縣域百強中的位次從2005年的56位躍居至25位，中小企業(yè)數(shù)量也達到2135戶，其中規(guī)模以上企業(yè)就達到375戶。

目前，鄂爾多斯市的經(jīng)濟處于快速發(fā)展階段，中小企業(yè)的數(shù)量增加更為迅速，新的客戶源源不斷。

"從風險控制角度，我們放貸時需要慎重考慮中小企業(yè)尤其微小企業(yè)的盈利能力。"王*梅介紹說，"從鄂爾多斯市的主要經(jīng)濟支柱看，煤炭開采業(yè)、燃氣生產(chǎn)和供應業(yè)、電力生產(chǎn)和供應業(yè)、化工原料、化學制品業(yè)、石油加工以及煉焦行業(yè)等是主要產(chǎn)業(yè)，這幾個行業(yè)利潤可觀，并有力帶動了上下游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。此外，作為日益火熱的房地產(chǎn)雖然不是我們行的放貸方向，但對上下游產(chǎn)業(yè)鏈的適當流動資金支持也使我行獲益匪淺。"王*梅表示，**多斯農商行能夠獲得市場、客戶的認可，主要是基于客戶口口相傳的口碑。

王*梅解釋道，聯(lián)保貸款模式意味著開發(fā)一個新的客戶源，通常會涉及510個人來擔保，這些擔當擔保人的潛在客戶也將同時對**多斯農商行的服務和產(chǎn)品具有了一定的了解，逐漸也將成為我行的客戶。

王*梅介紹："農商行簡捷快速的服務、對有信譽的客戶真誠支持的服務形象，通過聯(lián)保體自動帶給了我們農商行許多新的客戶源。當客戶自己去其聯(lián)保體宣傳我們農商行的時候，可以說對我們的服務和品牌已經(jīng)做到100%的信任了。客戶主動宣傳我們所形成的品牌優(yōu)勢，就是我們真正的無形資產(chǎn)。"