客戶與人脈是律師創收的源頭，增加積累能使源頭之水更加充沛、綿延不絕。然而水是通過不同渠道流向律師的，水勢、水量與水質都不一樣，律師還要學會根據不同情況區別對待，否則即使流向自己的水也只能眼睜睜地看著它付之東流。

案源通道與律師收費之間的內在聯系與規律給我們許多有益的啟示。

一、律師在案源不足時，主動采用適合自己的營銷手段是不可或缺的

許多律師想法過于簡單，以為只要辦好案件，案源也自然會隨之多起來，其實不然。比如李律師今年辦了20個案子，客戶永遠是非常挑剔的，不管李律師辦案有多認真總有一半是不滿意的，此外一個人一輩子會打幾次官司?剩下的一半中又有一半是一次性的買賣，最后剩下的那幾個客戶也不可能明年都找李律師，因此，從概率角度看，李律師今年辦20個案件，明年能給其創造的案源最多只有二、三個而已。

律師案源越是不足就越不能一味依賴慣性發展，必須要主動出擊，采用較為適合自己的營銷手段作為補充。案源通道與律師收費之間的內在聯系與規律告訴我們，律師通過營銷獲得案源的概率與機會是最大的，放棄這一手段就等于戰前自動繳械，仗還未打，敗象已露。

二、律師通過營銷開拓案源并不意味放棄傳統，而應使兩者相輔相成

營銷和傳統都是律師獲得案源的方式，不能把兩者完全割裂甚至對立起來而應把兩者有機結合起來，既不能有了營銷就不要傳統，也不能只靠傳統放棄營銷。在實踐中要反對兩種走極端的錯誤傾向。

1、過于迷信營銷，以為靠營銷就可以做大做強

案源通道與律師收費之間的內在聯系與規律告訴我們，盡管營銷獲得案源的概率與機會最大，但不是完美無缺的。律師不管怎么搞營銷，吸引來的始終都是生客，客戶對律師的信任度、收費心理預期和承受度，以及律師接案成功率都是最低的，人的精力是有限的，一個律師除去辦案時間外每天還能接待幾批客戶?因此，想簡單地靠營銷做大做強是不現實的。

2、一味依賴傳統，整天坐等別人為自己介紹案源

律師本人的親屬同學，社交朋友圈畢竟是有限的，在這個有限的圈子中發生案源的概率更小，特別是對于外地前往上海執業的律師連傳統圈子都沒有，相比本地律師更是先天不足，尚未起步，便居劣勢，，被動坐等只有死路一條。

三、律師在發展過程中應當逐步加大傳統案源在創收結構中比重

案源通道與律師收費之間的內在聯系與規律告訴我們，傳統案源客戶的信任度、收費心理預期和承受度以及律師接案成功率都比營銷案源高，因此，假如一個律師一個月精力最多只能辦10個案件，那么，10個傳統案件的創收肯定要比10個營銷案件高，同理，為了接下這10個案件，傳統案源律師只需接待十幾批客戶就夠了，營銷案源律師就可能要接待上百批客戶才夠，后者無疑是相當苦，相當累的。

律師在做營銷案件時一定要目光長遠，不但要讓客戶滿意，還要廣交朋友，要逐步改變和調整自己的案源創收結構，從沒人介紹案源變為有人介紹案源，從辦營銷案源為主變為辦傳統案源為主，直到最后不需要營銷，案源也能源源不斷，滾滾而來，唯有如此，才能在有限的精力下實現創收更大化。

四、營銷案源與傳統案源的差異決定了律師要根據不同情況區別對待

好的營銷就如開閘放水，閘一打開，流水自然而來，但流到律師這里的是不能直接飲用的河水，絕非優質礦泉水。律師必須具備良好的心理素質和較強的接案能力。

1、意志要更加堅韌

律師接案成功率低決定了必須要經受得住一次又一次的失敗而不氣餒，比如同一律師所同一辦公室，張律師做傳統案源，李律師做營銷案源，張律師可能來一批客戶就能接一個案子，李律師可能要來十幾批甚至幾十批客戶才能接一個案子，但李律師決不能放棄，必須要堅持，這是正常的。其實一年下來李律師創收不一定做不過張律師，只是苦一些而已，張律師盡管接案成功率高，但案源發生概率機會少。

2、工作要更加勤奮

律師接案成功率本來就低，更應該倍加珍惜每一次寶貴的案源機會。在客戶對律師基本無信任度的情況下，律師要抓住案源機會是要以能吃苦為代價的。比如客戶通過上網搜索找到李律師，在網上向李律師咨詢，李律師一旦判斷出這是一次案源機會，就不能簡單地回答一下，一定要設法與客戶面見，客戶如果連律師的面都未見到，又怎會聘請他呢?哪怕自己主動上門也要爭取見面，而且速度一定要快，客戶既然搜索到了李律師，那也一定搜索到了其他律師，搶先與客戶見面，無疑更有優勢。

3、心態要更加平和

客戶對律師收費心理預期和承受度低決定了在同等條件下營銷案源的收費肯定要比傳統案源低，這不是律師自己想不想，愿不愿的問題而是客觀規律所決定的。比如李律師在政府工作的同學介紹了一個案子，收費2萬，爾后又有客戶通過上網找到他，李律師一看是和前案相同類型，同樣標的案件，也開口收2萬，但李律師錯了，此客戶非彼客戶，情況完全不同，客戶通過上網搜索找到李律師，談不上什么信任度，從李律師這里出門后，難保下一個約的是黃律師，客戶是不懂法律的，無法分辨出律師專業水平的高低，完全是在憑感覺行事，黃律師如開口收1.5萬，天平就要傾向其一邊，最后結果很可能就是李律師一分錢也沒掙到，不僅白忙一場而且還失去了一次非常寶貴的把生客做成熟客的機會，誰敢說這個客戶下次就一定不能帶來一個能收費15萬的案件呢?但即便有機會也肯定不屬于李律師了。

4、能力要更加過硬

這里主要指律師接案能力，客戶信任度低決定了營銷案源對律師接案能力的要求比傳統案源高的多，從不認識的陌生客戶那兒把案件接下來，把費收過來，律師完全要靠真本事，這在很大程度上并不取決于律師的法律專業知識，因為客戶是不懂法律的，主要取決于如何使客戶相信自己而使其下決心花錢聘請自己。律師接案能力與學歷并不成正比關系，有人法律狗屁不通，但就是能接案子，有人即使滿腹經綸，但就是接不下案子，這其中確有相當的天賦成分。律師提高接案能力重要的原則就是一定要把握一個“度”，既不能把滿口話說過頭，又要鼓勵起客戶必勝的信心，讓其看到光明的未來，試想一下，如果連律師自己都沒有信心打贏官司，客戶又怎敢聘請他呢?

五、當律師積累到一定程度，案源比較足時，就一定要向專業化發展

案源通道與律師收費之間的內在聯系與規律告訴我們，當律師在某一法律專業領域做到權威地步時，其既不需要別人介紹案源更不需要靠營銷手段招攬案源，客戶自己會慕名而來，而且對律師信任度、付費心理預期和承受度、律師接案成功率都是最高的。

問題的關鍵并不在于律師需不需要專業化發展，而是在什么時候，什么條件下做這件事。

許多年輕律師在應聘律師事務所時往往會問：“你們事務所是不是專業化分工很明確?”，這樣的問題比較幼稚。比如李律師決定專攻房地產專業，但即使在房地產專業律師事務所案源也是律師自己朋友介紹而來，并不會因為李律師整天坐在房地產專業律師事務所里就有房地產案源的。一年下來，號稱專攻房地產專業的李律師連一個房地產案件都沒有接到，突然來了一個離婚案件，李律師能不接嗎?不接怎么生存呢?

因此，律師在什么時候，什么條件下搞專業化是非常重要的。，一般而言，律師的發展要經歷這樣幾個階段。

1、起步階段

在此階段律師不能坐等案源上門，要主動出擊，靠營銷手段擴大案源發生概率與機會，主要解決兩大問題，一，生存，二，加快客戶與人脈積累，從沒有人介紹案源變為有人介紹案源。

2、發展階段

在此階段律師仍然不能放棄營銷手段，要繼續擴大案源發生概率與機會。律師可以培育對某一法律專業的興趣，但不管什么案件都要做，要在各個法律專業領域都具備扎實的法律功底。律師同時還要要逐步改變自己創收結構，從做營銷案源為主逐漸變為做傳統案源為主。

3、成熟階段

在此階段律師基本不需靠營銷開拓案源，應該著力逐步改變自己客戶的層次與結構，同時逐步改變自己辦案的專業結構，開始向專業化方向發展。

4、專業階段

在此階段律師基本做專業案件，同時注重在社會公眾中著力打造自身的品牌形象與影響力。

因此，專業化發展是律師到了一定階段、案源不愁的情況下憑個人興趣的有選擇性辦案，這是一個自然而然、水到渠成的過程。

所有年輕律師必須要牢牢記住，肚子癟癟是不能空談理想的，律師業很現實也很殘酷，沒有創收能力就沒人會把你當回事，你再自以為是，自我感覺良好都沒用，反之，你哪怕只做小案子也能憑自己本事每年搞個幾十萬創收，人人都會對你刮目相看，在上海95%以上律師事務所你都能做到合伙人。

很拜金、很庸俗、很目光短淺，但沒有辦法，這就是中國律師業，誰也無法改變。你我都是圍城中的一員。