現(xiàn)實(shí)中，無論是做怎樣的生意，其實(shí)多少都是會有一些競爭對手的，而要是競爭對手發(fā)展的比自己好的話，勢必就會搶自己的生意，讓自己最終無法生存。因此，做生意就要對競爭對手的相關(guān)信息了如指掌才行。那具體需要收集哪些競爭對手的信息呢？我們一起在下文中進(jìn)行了解吧。

1.營銷戰(zhàn)略

企業(yè)的營銷戰(zhàn)略與組織決定了其營銷策略組合、營銷預(yù)算、營銷隊(duì)伍的調(diào)配等。因此，要研究競爭對手的營銷活動，就要對其營銷戰(zhàn)略與目標(biāo)、主要的營銷決策者進(jìn)行研究，以判斷競爭對手的市場定位與市場動作。一般來說，對企業(yè)的營銷戰(zhàn)略與組織研究，包括以下幾個方面：

營銷決策者信息

對競爭對手的營銷決策者進(jìn)行研究，主要是弄清楚營銷副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、各大區(qū)經(jīng)理等高層營銷團(tuán)隊(duì)的組成情況。要對每個人的年齡、性別、工作風(fēng)格、習(xí)慣、教育背景、才能、工作背景等信息進(jìn)行詳細(xì)的研究。通過對這些決策者的研究，可以判斷競爭對手將會采取什么樣的營銷戰(zhàn)略與目標(biāo)，對市場變化會采取什么樣的反應(yīng)等。

營銷戰(zhàn)略與目標(biāo)

營銷戰(zhàn)略與目標(biāo)主要是指競爭對手的市場定位，即希望獲取什么樣的市場地位，選擇哪些區(qū)域市場以及細(xì)分的消費(fèi)群。通過研究競爭對手的營銷戰(zhàn)略與目標(biāo)，可以判斷該競爭對手現(xiàn)有的定位與本企業(yè)是否有沖突，其細(xì)分市場、細(xì)分消費(fèi)群是否與本企業(yè)沖突。然后通過其市場定位的變化趨勢，就可以了解競爭對手對本企業(yè)的威脅程度，并根據(jù)敵我雙方的力量對比采取相應(yīng)的競爭策略。

營銷組織形式

營銷組織形式，反映了競爭對手的內(nèi)部溝通效率與協(xié)調(diào)效率。通過對競爭對手營銷組織結(jié)構(gòu)的分析，可以判斷其市場反應(yīng)速度，從而判斷本企業(yè)的市場推進(jìn)節(jié)奏與速度，贏得先機(jī)。目前各企業(yè)采取的營銷組織結(jié)構(gòu)很多。有的采取集權(quán)制，即由總部負(fù)責(zé)市場規(guī)劃、決策，各區(qū)域負(fù)責(zé)執(zhí)行。對全國市場的協(xié)調(diào)來說，這種形式的運(yùn)作效率非常高，但在對區(qū)域市場的反應(yīng)上，則要慢得多。有的實(shí)行分權(quán)制，即總部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、監(jiān)督運(yùn)作，各區(qū)域?qū)嵭歇?dú)立的營銷運(yùn)作，擁有很大的市場決策權(quán)。采用這種方式，對區(qū)域市場的反應(yīng)就要快得多，但是總部在協(xié)調(diào)各區(qū)域市場上的效率則勢必降低。

2.營銷投入

營銷投入主要是指對競爭對手的財務(wù)投人情況進(jìn)行研究、分析。通過弄清楚營銷對手的財務(wù)投人情況，可以判斷競爭對手資源投人的情況，并分析其投入產(chǎn)出的效率。對競爭對手營銷投人的分析，一般分為以下兩個方面：

營銷預(yù)算

現(xiàn)在大部分企業(yè)都已對營銷采取了比較規(guī)范的預(yù)算管理。通過設(shè)定營銷計劃與營銷預(yù)算，可以在預(yù)測市場的基礎(chǔ)上進(jìn)行比較合理的營銷投入。通過對競爭對手營銷預(yù)算的分析，可以了解競爭對手年度的營銷總投入、對各個區(qū)域市場的投人、各項(xiàng)營銷活動(如人員工資、廣告、公關(guān)、終端促銷等)的投人情況。這樣就可以了解競爭對手重點(diǎn)投入的市場和重點(diǎn)投入的營銷活動。根據(jù)對競爭對手的了解，就可以判斷競爭對手的營銷戰(zhàn)略重點(diǎn)，并據(jù)此制定、調(diào)整本企業(yè)的營銷計劃與預(yù)算。

營銷投入分析

通過對營銷投人進(jìn)行分析，可以非常清晰地看到競爭對手營銷投入的調(diào)整情況、營銷投人的使用效果等。

3.產(chǎn)品開發(fā)

產(chǎn)品開發(fā)主要判斷競爭對手的產(chǎn)能和新產(chǎn)品的開發(fā)能力。通過對競爭對手生產(chǎn)方式、現(xiàn)有產(chǎn)量、產(chǎn)能利用率等方面的研究與分析，可以了解競爭對手生產(chǎn)系統(tǒng)對市場的支持能力。通過對競爭對手研發(fā)能力的分析，可以了解競爭對手推出新產(chǎn)品的能力、頻率以及水平等。對競爭對手產(chǎn)品開發(fā)能力的分析，一般分為以下兩個方面：

生產(chǎn)能力

即了解競爭對手的生產(chǎn)方式。有些企業(yè)自己建廠生產(chǎn)，有些企業(yè)則采取外購的方式。對于自己建廠生產(chǎn)的競爭對手，要全面了解其生產(chǎn)車間、設(shè)備、人員、產(chǎn)能、設(shè)備技術(shù)水平、產(chǎn)能利用率等情況。對于外購型的競爭對手，要了解其合作的廠家的生產(chǎn)能力、產(chǎn)能利用率以及與競爭對手的合作歷史等，以判斷外購能否從質(zhì)量、數(shù)量上滿足市場的需求。

研發(fā)能力

對競爭對手研發(fā)能力的研究與分析也非常重要。有些競爭對手具有很強(qiáng)的研發(fā)能力，已經(jīng)配備了高水平的研發(fā)人員與設(shè)備，其技術(shù)開發(fā)、儲備、更新都非常迅速。一般來說，對競爭對手研發(fā)能力的分析要從競爭對手的研發(fā)人員、研發(fā)技術(shù)、設(shè)備、專利申請數(shù)量、與外部科研機(jī)構(gòu)的合作等方面進(jìn)行了解。通過對競爭對手研發(fā)能力的判斷，可以確切了解其新產(chǎn)品開發(fā)的速度與能力，以判斷競爭對

4.營銷隊(duì)伍

對競爭對手的營銷隊(duì)伍進(jìn)行分析，可以判斷其營銷執(zhí)行能力。對競爭對手營銷隊(duì)伍的分析，主要包括以下兩個方面：

營銷隊(duì)伍管理政策

通過對競爭對手營銷隊(duì)伍管理政策進(jìn)行分析，我們可以非常清楚地判斷其營銷隊(duì)伍的管理水平。一般來說，我們要通過其營銷隊(duì)伍的招聘條件和途徑判斷其營銷人員的素質(zhì)，通過其人力資源的考核體系，判斷其營銷重心，通過對其薪酬結(jié)構(gòu)、水平的判斷，則可以判斷目前其薪酬水平在行業(yè)內(nèi)的位置。這對于判斷競爭對手的營銷執(zhí)行力、營銷隊(duì)伍的水平都具有很重要的意義。

營銷隊(duì)伍的穩(wěn)定性

通過對競爭對手營銷隊(duì)伍的穩(wěn)定性進(jìn)行分析，可以判斷競爭對手營銷隊(duì)伍對其營銷管理的滿意程度。一般來說，對營銷隊(duì)伍穩(wěn)定性的分析，主要看其營銷隊(duì)伍的流失率這個指標(biāo)，包括歷史、目前的流失率，營銷高層、中層、業(yè)務(wù)員的各自流失率、流失的原因分析等。通過研究競爭對手的營銷隊(duì)伍流失率，就可以非常清楚地了解競爭對手營銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力。如果營銷隊(duì)伍變動頻繁、流失率很高，則其執(zhí)行力肯定不高，且營銷隊(duì)伍缺乏凝聚力。

5.產(chǎn)品組合

產(chǎn)品組合是指競爭對手在市場上推出、銷售的一系列產(chǎn)品。通過對競爭對手在市場上的產(chǎn)品組合的研究與分析，可以非常清楚地了解本企業(yè)的主要競爭產(chǎn)品以及競爭對手的產(chǎn)品組合的完善性，并可利用競爭對手產(chǎn)品組合的缺陷實(shí)施有針對性的產(chǎn)品開發(fā)策略。一般來說，對產(chǎn)品組合的分析包括以下兩個方面：

目前的產(chǎn)品組合

要對競爭對手在市場上銷售的所有產(chǎn)品進(jìn)行掃描、研究，并建立競爭對手的產(chǎn)品檔案。對產(chǎn)品的名稱、型號、款式、包裝、價格、銷售地點(diǎn)、賣點(diǎn)等都要詳細(xì)記錄。然后通過對這些產(chǎn)品的分析，確定競爭對手產(chǎn)品組合中哪些是高利潤的產(chǎn)品，哪些是銷量比較大的產(chǎn)品，哪些是低價銷售的促銷產(chǎn)品。同時，根據(jù)這些分析，結(jié)合對消費(fèi)者需求、市場發(fā)展趨勢的預(yù)測，就可以判斷競爭對手的產(chǎn)品組合是否合理，現(xiàn)有產(chǎn)品中哪些將被淘汰，哪些將成為新的主力產(chǎn)品等。對照本企業(yè)的產(chǎn)品組合，就可以確定每類產(chǎn)品的主要競爭產(chǎn)品，并針對競爭對手進(jìn)行有針對性的產(chǎn)品功能改善、價格調(diào)整等。

促銷產(chǎn)品的使用

現(xiàn)在很多企業(yè)都推出了專門的促銷產(chǎn)品，只在促銷活動期間使用，在促銷活動結(jié)束后企業(yè)將其全部回收，不在市場上銷售。對競爭對手的促銷產(chǎn)品的了解非常重要，通過其促銷產(chǎn)品的款式、功能、價格、與現(xiàn)有產(chǎn)品的結(jié)合等可以判斷這款促銷產(chǎn)品的殺傷力。尤其要注意的是，如果競爭對手推出的促銷產(chǎn)品恰恰就是針對本企業(yè)的主力銷售產(chǎn)品，那么將來很可能會對本企業(yè)的主力產(chǎn)品造成嚴(yán)重的打擊。所以，一定要密切關(guān)注競爭對手的促銷產(chǎn)品有哪些，促銷時間的長短、價格高低、促銷結(jié)束后如何處理等。

6.價格

現(xiàn)在很多行業(yè)都進(jìn)入了激烈的價格戰(zhàn)時代。在這種情況下，對競爭對手的價格變動情況進(jìn)行跟蹤、分析，可以讓企業(yè)及早了解競爭對手的動向，并有針對性地調(diào)整價格體系。一般來說，對競爭對手價格的分析主要分為以下兩個方面：

目前的價格水平

要對競爭對手所有產(chǎn)品的價格進(jìn)行統(tǒng)計、分析，清楚地了解競爭對手的價格走勢如何。在全面了解競爭對手產(chǎn)品價格情況的基礎(chǔ)上，尤其要注意幾種主要產(chǎn)品的價格。所以，在跟蹤競爭對手的價格時，要對競爭對手目前的主力產(chǎn)品、與本企業(yè)主力產(chǎn)品直接競爭的產(chǎn)品、新推出的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)時的跟蹤與分析。

價格調(diào)整

現(xiàn)在很多企業(yè)的價格調(diào)整都比較頻繁，以期打擊競爭對手、搶奪更多的市場份額。所以，對競爭對手價格的研究與分析，更主要還是對價格的調(diào)整進(jìn)行分析。一定要全面了解競爭對手主要產(chǎn)品的價格調(diào)整時間、調(diào)整幅度、調(diào)整頻率。同時，也要對競爭對手新產(chǎn)品的價格調(diào)整進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤，了解新產(chǎn)品推出多長時間后調(diào)整、調(diào)整幅度如何。通過對競爭對手價格調(diào)整的分析，可以描繪出價格調(diào)整的趨勢圖，判斷競爭對手對每類產(chǎn)品的重視程度。

7.渠道狀況

競爭對手的渠道、終端情況也是重點(diǎn)研究的一個內(nèi)容。通過對競爭對手渠道、終端的政策與實(shí)力等方面的研究，可以了解競爭對手營銷網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模、效率等。一般來說，對渠道狀況的研究包括以下兩個方面：

渠道模式與組合

不同的企業(yè)往往都會采取不同的渠道模式。有些企業(yè)采取總代如何進(jìn)行營銷信息管理理，有些企業(yè)采取地區(qū)代理，有些企業(yè)則直營終端。同時，每家企業(yè)也都會有很多產(chǎn)品銷售的渠道。通過對競爭對手渠道模式的分析，可以把握其渠道管理的重點(diǎn)。然后通過對各類渠道的規(guī)模、經(jīng)銷商實(shí)力的研究，分析出競爭對手的銷售渠道、推廣渠道，就可根據(jù)分析結(jié)果，選擇適當(dāng)?shù)那肋M(jìn)入。

對渠道的管理政策

優(yōu)秀的經(jīng)銷商、終端是各個企業(yè)爭奪的重點(diǎn)。一旦了解了競爭對手的渠道政策，就可以“知己知彼”，制定有針對性的招商政策、渠道管理政策。對競爭對手渠道政策的了解，包括了解競爭對手經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)、招商政策、市場管理、經(jīng)銷商激勵(返點(diǎn)、廣告支持等)、經(jīng)營指導(dǎo)、終端形象維護(hù)、人員培訓(xùn)等。

8.推廣

對競爭對手市場推廣活動進(jìn)行跟蹤與分析，可以了解競爭對手目前主要的推廣措施，了解競爭對手的營銷資源投人情況，并可據(jù)此判斷競爭對手市場推廣活動的效率以及對本企業(yè)銷售、推廣活動的影響。一般來說，對競爭對手的推廣活動的分析包括以下三個方面：

廣告

在很多行業(yè)，廣告投入都是企業(yè)投入的重點(diǎn)，它往往占據(jù)了企業(yè)大部分的營銷預(yù)算。對競爭對手的廣告活動進(jìn)行研究，可以了解競爭對手目前產(chǎn)品推廣、媒體選擇等方面的決策，并可判斷競爭對手廣告投人的規(guī)模。一般來說，對競爭對手廣告活動的跟蹤包括廣告目標(biāo)、廣告類型(品牌廣告、產(chǎn)品廣告)、廣告頻率、媒體選擇(電視媒體、報刊、戶外、網(wǎng)絡(luò)等)、廣告內(nèi)容、年度廣告計劃等。

公關(guān)

隨著廣告投入越來越多、競爭越來越激烈，很多企業(yè)都將推廣的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了公關(guān)與事件營銷。任何企業(yè)都可能在出現(xiàn)突發(fā)事件、新產(chǎn)品上市時進(jìn)行公關(guān)傳播，以促進(jìn)品牌傳播、支持產(chǎn)品銷售。一般來說，要對競爭對手的公關(guān)目標(biāo)、公關(guān)頻率、公關(guān)形式選擇等進(jìn)行及時、深入的跟蹤與分析。

終端促銷

終端歷來就是競爭激烈的場所。很多企業(yè)都將大量資源投向了終端的爭奪戰(zhàn)，在終端每天都有廠家、商家在進(jìn)行多種形式的促銷活動。促銷活動能直接促進(jìn)終端的銷售。因此，對銷售來說，分析終端促銷活動更具有現(xiàn)實(shí)意義。它不僅可以讓企業(yè)了解競爭對手目前的促銷活動的組織、執(zhí)行情況，弱點(diǎn)，開展針鋒相對的促銷活動，而且可以讓企業(yè)抓住競爭對手的消除競爭對手促銷活動對本企業(yè)的威脅。一般來說。

可以說想要全面收集競爭對手的信息并不是那么容易的，作為自身生存發(fā)展的秘訣，對方肯定也是采取了各種各樣的措施進(jìn)行保護(hù)的。而在實(shí)際收集對方相關(guān)信息的時候，也要注意采取的方式方法，不要出現(xiàn)不正當(dāng)競爭的情況，這對自身也是有所影響的。

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