一、培養(yǎng)主動撥打電話的營銷意識
有人說律師不是銷售員所以不需要營銷,其實不然,律師銷售的正是自己的服務,法律服務不像商品那樣便于劃分優(yōu)劣和等級,因此律師必須懂得宣傳,酒香不怕巷子深的意識在現(xiàn)在已經不適用了,如果繼續(xù)固守這種思想必將落后于時代的步伐。因為,律師必須學會主動出擊,學會主動給當事人撥打電話,培養(yǎng)主動出擊的營銷意識。
當事人通過好律師在線網預約了你,說明當事人已經對你產生了一定的信任和好感,這時候,你可以主動給他們打電話,詢問他們的問題,這樣會讓咨詢者深深感受到你的誠意,即使最終不能形成案源,你的專業(yè)形象和服務態(tài)度也將為你帶來更多的客戶。
二、提前做好相關準備
律師在撥打每一通電話之前,都必須有這樣一種認識,一個電話,可能就是一個潛在的案源。有了這種想法之后,你才可能對你所撥打的每一通電話有一個認真、負責和堅持的態(tài)度,才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力。
從以往的經驗看,當事人既然能在茫茫人海中預約到律師,往往是因為看了律師的介紹后認同律師的執(zhí)業(yè)經驗并相信律師可以給予幫助的,否則一般不會預約律師。所以,律師在撥打預約上的電話前,可以先大致了解一下預約的情況,并設想當事人會詢問什么問題,從而做好相應的準備。只有這樣,律師在電話溝通的過程中才可以有的放矢,而不至于在被問到不熟悉的問題時手忙腳亂、不知所措。
未雨綢繆總勝過急中生智,律師在打電話前要做好相應的準備,不打沒準備的電話。
三、要主動搶占先機
在當今這個互聯(lián)網+時代,律師在互聯(lián)網上進行網絡營銷日趨激烈,當事人很容易就能夠找到一個律師甚至是多個律師進行法律咨詢。所以,在接到當事人的預約后,律師應當早一秒鐘給客戶撥打電話。早一秒鐘是重視,早一秒鐘是盡職,早一秒鐘是態(tài)度,早一秒鐘是服務。如果晚一秒鐘,可能客戶就已經聯(lián)系上了其他的律師,案源可能就白白流失。
四、要善于抓住當事人的重點
當事人盡管講了很多有關案件的內容,但是卻沒有重點,有時律師接聽了大半天,也不知道當事人在說什么、要咨詢什么。有的當事人由于急于獲得答案而缺乏對案件的復述能力;有時還會因為心情急躁而啰里啰唆、不知從而說起,法律咨詢可能長篇累牘、反復詢問。在這個時候,律師一定要學會有足夠的耐心,否則稍有不慎,可能會丟失客戶。客戶是抱著希望和對律師的信任打電話的,如果律師不經意間透露出不耐煩的情緒,客戶會從律師的語氣中立馬聽出,而律師的形象可能會在當事人的心中大打折扣。
遇到這樣的情況,律師就要有耐心,并且要善于傾聽,要學會引導、梳理、概括,盡快明白客戶的需求,抓住當事人的重點。
五、掌握分寸,回答有度
電話溝通是一門藝術,在回答當事人的法律咨詢時,律師要學會點到當事人的痛處,還要抓住案件的要害,簡單發(fā)表自己的看法,如何辦握住這個度,不是一件容易的事。如果律師將自己的觀點和盤托出,那么可能當事人就不需要律師了。但是如果律師遮遮掩掩,不肯發(fā)表一點自己的見解,只是執(zhí)意地約當事人到律所詳談,可能當事人就會嫌麻煩而放棄律師,或者誤認為律師沒有水平,不能當即回答他的問題。
所以,在回答當事人的過程中,要學會掌握分寸,回答有度,從而有效地提高案源轉化率。
六、要注意換位思考
有些律師在解答當事人咨詢的過程中,往往把解答變成了課堂上的背書,和當事人講一大堆的法律名詞和復雜的邏輯關系,令當事人頭昏腦漲。律師之所以跟當事人講了大半天,當事人還是沒有聽懂,是因為律師在解答的時候沒有注意到自己面對的是怎樣的聽眾,對當事人的基本知識水平和理解能力沒有把握好。所以,律師在解答當事人咨詢的時候要注意換位思考。
一個好律師,他不僅應該專業(yè)扎實,執(zhí)業(yè)經驗豐富,同時,他應該也是一個語言學家。在面對當事人的時候,律師應當盡量少用當事人不懂的法律術語,盡量使用當事人熟悉的事情來進行比喻、類比,將苦澀的法理和枯燥的法律條文化作通俗易懂的大白話。只有這樣,律師和當事人才能達到良好的溝通,建立彼此的信任。
七、做一個負責的好律師
律師在對待當事人應該做到以下幾點:對當事人遇到的麻煩的狀況表示同情;在探討案情時要讓當事人感覺到安全感,信任感和信心;要設法了解當事人的真實處境;讓當事人知道案件的辦理是怎樣一步步推進的;讓當事人實實在在感到你的盡心。
律師開展網絡營銷,重要的手段是在網上回答網友提出的法律咨詢問題。雖然不是和網友面對面,但是網友從我們回答問題的態(tài)度背后,同樣可以感受到律師的專業(yè)素質、人品、操守。
八、留下自己的聯(lián)系方式
在與當事人的電話溝通結束后,不管當事人是否有委托律師的意向,律師都可以在事后向當事人發(fā)送一條短信,留下自己的姓名、律所、電話等聯(lián)系方式,或者讓當事人添加自己的微信。通過主動給當事人留下聯(lián)系方式,一方面可以預防當事人過后因為找不到聯(lián)系方式而不能成功委托律師造成案源流失,另一方面,可以為自己積累客戶資源人脈,收獲更多的潛在案源。
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