每年的3月份開始，工程機械行業(yè)應該進入銷售旺季，而在今年旺季不旺，工程機械市場依舊疲軟，新的基建投資已經(jīng)開始，對工程機械市場抱樂觀態(tài)度的人們?nèi)晕纯吹绞袌稣衽d，然而各企業(yè)卻仍在不斷擴張。這些擴張無疑會催生泡沫，透支市場。

工程制造企業(yè)為了擴張市場的份額，在融資租賃銷售模式中采取首付款一降再降，甚至零首付。經(jīng)濟形勢的慘淡，加上一些主機制造廠商不冷靜的競爭方式，用資本支撐擴大市場份額。惡性擴張帶來的最直接問題就是，低門檻吸引了很多新車主的迅速加入及老車主的無限擴張，車輛的數(shù)量大于市場的需求，很多車主投資失敗，沒有能力繼續(xù)還款，這樣車主的經(jīng)營壓力及還貸風險最終傳導到經(jīng)銷商甚至制造商，導致整個工程機械行業(yè)各廠商應收賬款高于營業(yè)收入的增速，該行業(yè)的預期收入及現(xiàn)金流都陷入尷尬。

對此，很多工程機械公司銷售人員指出，工程機械目前遭遇的一個困境是，企業(yè)只能繼續(xù)推行融資租賃的模式，即低首付的銷售方式，如果不采取這種方式，市場份額很快就被競爭對手搶走。但是股東和管理層的擔憂是推行融資租賃模式，如果經(jīng)濟形勢持續(xù)不好，將導致一些賬款收不回來。

自2008年后持續(xù)的金融危機，致使現(xiàn)在的代理商債權(quán)狀況日益緊迫。大量債權(quán)收不回來，工廠催促還款，銀行及融資公司要求墊款或者回購車輛，員工崗位的極不穩(wěn)定，使這個行業(yè)的冬天極度的寒冷。

代理商不能再依賴降低銷售政策“銷售”給后患無窮的風險客戶來換取資金，如長此以往，勢必惡性循環(huán)。其應采取如下措施：

1、大力清收自己的債權(quán)，換取資金流;

2、給業(yè)務人員好的激勵政策，給客戶好的購車條件，換取全款車

及高首付的車，以爭取債權(quán)問題從根本上不在持續(xù)惡化;

3、內(nèi)部債權(quán)管理工作采取分年份隔離方式管理;

4、建立客戶黑名單記錄。將拖過車、與之有訴訟或欠款超過一定數(shù)額等信譽較低的客戶列入公司黑名單，在與其發(fā)生二次業(yè)務往來時謹慎處之;

5、對于債權(quán)的清收工作，由于訴訟周期長，訴訟費用需要墊付，

及執(zhí)行困難等原因，建議采取拖車及訴訟及經(jīng)偵報案多管齊下的方式來開展;

6、對于確實有質(zhì)量問題的客戶，采取提高自己服務能力，盡量達到客戶滿意;

7、加強客戶貸前考察，內(nèi)部管控工作。為了賣出設備，個別銷售人員指使客戶造假，公司甚至也協(xié)助造假。上述做法帶來的風險：一是觸動法律，二代理商自身的債權(quán)風險無法得到有效控制;

8、加強擔保人信譽、擔保能力的審查力度。嚴禁信譽較低、擔保能力較弱的人作為擔保人。

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