一、與銷(xiāo)售部門(mén)的溝通

1.1了解銷(xiāo)售部門(mén)的業(yè)績(jī)管理

銷(xiāo)售部門(mén)可以是說(shuō)企業(yè)最前線的部門(mén)，其主要職能就是實(shí)現(xiàn)有盈利的收入增長(zhǎng)，是幫助公司達(dá)成整體運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的重要職能部門(mén)。別忘了企業(yè)的最終目標(biāo)其實(shí)是利潤(rùn)最大化，沒(méi)有銷(xiāo)售部門(mén)的成功,哪兒來(lái)公司整體的成功呢?

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最終的評(píng)價(jià)離不開(kāi)收入或者毛利的指標(biāo)完成情況,以及業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的指標(biāo)完成情況。但這個(gè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)通常要一個(gè)季度才進(jìn)行一次。而為了達(dá)到既定的季度、年度業(yè)績(jī)目標(biāo)，銷(xiāo)售還必須注意日常的管理來(lái)提高其績(jī)效，換句話說(shuō)，為了達(dá)到既定指標(biāo)，你的戰(zhàn)略是什么?執(zhí)行計(jì)劃是什么?

銷(xiāo)售戰(zhàn)略

銷(xiāo)售戰(zhàn)略是達(dá)到企業(yè)既定目標(biāo)的有效手段，包括具體的銷(xiāo)售資源管理、客戶管理、銷(xiāo)售周期的管理、區(qū)域管理等方面。

客戶管理

客戶管理的內(nèi)容包括：將客戶按優(yōu)先級(jí)別分類(lèi)，對(duì)那些劃為重要或關(guān)鍵的客戶，要指派專(zhuān)人負(fù)責(zé)，并制定銷(xiāo)售發(fā)展計(jì)劃;客戶開(kāi)發(fā)，要做的則是發(fā)展新客戶，可以通過(guò)市場(chǎng)本身的擴(kuò)大,以及從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪里爭(zhēng)取客戶，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率來(lái)達(dá)成。而對(duì)現(xiàn)有客戶，要保持延續(xù)業(yè)務(wù)，并推進(jìn)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售，建立客戶忠誠(chéng)度。

銷(xiāo)售周期管理

銷(xiāo)售周期，是指從一個(gè)銷(xiāo)售線索出現(xiàn)一直到這個(gè)銷(xiāo)售的完成(也可能是最終失敗)的過(guò)程。典型的銷(xiāo)售周期可能經(jīng)歷產(chǎn)生銷(xiāo)售線索(可能通過(guò)企業(yè)舉辦的各種市場(chǎng)活動(dòng)，也可能通過(guò)銷(xiāo)售人員主動(dòng)聯(lián)系)、確定銷(xiāo)售線索是否真的存在銷(xiāo)售可能性、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的孵化、給出報(bào)價(jià)、進(jìn)入談判階段、并最終結(jié)單等階段。廣義的銷(xiāo)售周期則還應(yīng)該包括銷(xiāo)售完成后的發(fā)貨及收款。

在銷(xiāo)售周期管理中應(yīng)該注意銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理、銷(xiāo)售線索的來(lái)源管理、最終結(jié)單的比率分析、結(jié)單和丟單的比率分析。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里有一個(gè)知名的規(guī)則叫二八規(guī)則(80/20rule)，即大約80%的銷(xiāo)售是由20%的銷(xiāo)售人員完成的，也就是說(shuō)，一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里通常只有20%的銷(xiāo)售人員是真正為公司創(chuàng)造價(jià)值的。企業(yè)當(dāng)然不可能長(zhǎng)期容忍那80%的低績(jī)效銷(xiāo)售人員，這就是為什么銷(xiāo)售隊(duì)伍流動(dòng)性比較高的原因。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理宗旨是如何通過(guò)有效的管理來(lái)達(dá)到理想的銷(xiāo)售行為和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，包括銷(xiāo)售技能培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)(是指通過(guò)培訓(xùn)讓銷(xiāo)售人員基本掌握銷(xiāo)售必須具有的產(chǎn)品有關(guān)知識(shí))、市場(chǎng)培訓(xùn)(對(duì)所在市場(chǎng)的認(rèn)知)、達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)所需合理化資源配置、銷(xiāo)售任務(wù)的分配、銷(xiāo)售員工激勵(lì)制度管理等方面。

1.2參與銷(xiāo)售員工的激勵(lì)方案設(shè)計(jì)過(guò)程

在西方有一種理論認(rèn)為：銷(xiāo)售人員是由激勵(lì)方案來(lái)驅(qū)動(dòng)的。也就是說(shuō)如果沒(méi)有設(shè)計(jì)合理的薪酬激勵(lì)方案，銷(xiāo)售人員就沒(méi)有動(dòng)力。一般來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售部門(mén)部會(huì)為自己部門(mén)爭(zhēng)取最好的報(bào)酬，但不菲的銷(xiāo)售激勵(lì)方案也會(huì)讓公司背上沉重的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),同樣也可能造成銷(xiāo)售人員的懈怠與不思進(jìn)取，并給公司內(nèi)部各部門(mén)之間的薪酬造成不合適宜的差距等。因此財(cái)務(wù)人員應(yīng)該積極參與到銷(xiāo)售激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)中去，而不只是事后計(jì)算應(yīng)該支付的金額。

銷(xiāo)售薪酬通常包括基本薪酬(固定工資)和激勵(lì)薪酬(獎(jiǎng)金+傭金+獎(jiǎng)勵(lì))。基本薪酬太高會(huì)讓銷(xiāo)售懶惰、沒(méi)有動(dòng)力;基本薪酬太低又缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力;激勵(lì)薪酬則與銷(xiāo)售任務(wù)及其他目標(biāo)的達(dá)成緊密相連;比如穩(wěn)定的與收入配比的傭金,對(duì)超額完成任務(wù)時(shí)的一次性或固定數(shù)字的獎(jiǎng)金,或者對(duì)年度銷(xiāo)售冠軍的特殊獎(jiǎng)勵(lì)等。激勵(lì)薪酬還可以是股票期權(quán),家庭假期等。

在銷(xiāo)售人員的管理與激勵(lì)中，還涉及到兩種理論的并用：趕牛車(chē)?yán)碚?趕牛車(chē)時(shí)，一般使用鞭子來(lái)鞭策牛往前拉車(chē);趕驢車(chē)?yán)碚?趕驢車(chē)時(shí)，則在車(chē)頭驢的前方掛一只胡*卜，吸引一直想努力往前吃到胡*卜而拉著車(chē)往前走的驢。

1.3參與銷(xiāo)售任務(wù)的分配

銷(xiāo)售任務(wù)分配通常與銷(xiāo)售激勵(lì)方案相關(guān)，在銷(xiāo)售任務(wù)的分配過(guò)程中，財(cái)務(wù)人員沒(méi)有必要參與具體的細(xì)節(jié)，但要確保整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)不低不于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和收入預(yù)算，并達(dá)到公司要求的增長(zhǎng)水平。銷(xiāo)售任務(wù)的分配原則上應(yīng)該是自上而下的而不是自下而上，因?yàn)橹挥凶陨隙虏拍軐?shí)現(xiàn)公司整體目標(biāo)的達(dá)成。

1.4利潤(rùn)意識(shí)風(fēng)格的交流方式

正是由于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)主要是以收入、利潤(rùn)為導(dǎo)向的，因此不能總是以費(fèi)用預(yù)算、預(yù)算限制等為主旨來(lái)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通。事實(shí)上，大部分的銷(xiāo)售人員,尤其是那20%為公司創(chuàng)造利潤(rùn)的銷(xiāo)售人員，他們心里覺(jué)得公司是靠他們賺錢(qián)養(yǎng)著的，最恨在他們花錢(qián)時(shí)財(cái)務(wù)人員以各種“借口”阻攔;但財(cái)務(wù)要承擔(dān)公司整體財(cái)務(wù)控制和資源分配效率的責(zé)任，因此，要本著公司收入目標(biāo)、毛利率目標(biāo)及預(yù)算框架來(lái)協(xié)商，比如在收入目標(biāo)沒(méi)有超額完成的情況下，有什么理由要求超額使用費(fèi)用預(yù)算呢?如果在預(yù)算之外的項(xiàng)目，也可以視具體情況，看看該項(xiàng)目能給公司帶著多少邊際貢獻(xiàn)。

二、與研發(fā)部及后勤部門(mén)的溝通

2.1理解部門(mén)業(yè)務(wù)目標(biāo)與業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估辦法

研發(fā)部門(mén)(R&D)主要是為企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)的，與其他后勤部門(mén)一樣，不直接創(chuàng)造來(lái)自外部利潤(rùn)，在這些部門(mén)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估中，除了有具體的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該達(dá)成之外，他們還要達(dá)到對(duì)經(jīng)濟(jì)投入的最佳利用，即物有所值(ValueforMoney，VFM)。

VFM是指花費(fèi)最低的成本獲得最大的收益。VFM很難量化，但仍然可以從幾個(gè)方面來(lái)評(píng)估：經(jīng)濟(jì)、效率與效果，即3E(Economy,EfficiencyandEffectiveness)。

經(jīng)濟(jì):是達(dá)到既定工作成果前提下使成本最小化。

效率:效率可以被看作是工作成果與所投入的花費(fèi)的比例。用同等水平的投入獲得較高的工作成果，或者獲得同等水平的工作成果但耗費(fèi)較低的投入則視為達(dá)到更高效率。

效果:衡量工作成果的是否達(dá)到既定目標(biāo)。

2.2財(cái)政預(yù)算約束方式

在對(duì)各部門(mén)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),以及業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)原則充分理解的基礎(chǔ)上，維護(hù)企業(yè)整體的預(yù)算體系正確運(yùn)轉(zhuǎn)。如何維持預(yù)算的合理性則是一門(mén)學(xué)問(wèn)。可以結(jié)合歷史成本與開(kāi)支,并考慮現(xiàn)在的行情，比如市場(chǎng)、通脹水平、公司薪酬增長(zhǎng)率等，參考成本費(fèi)用大約占收入的總體比例，也可以是各種模式的組合。

在預(yù)算制定中，可以充分采納各門(mén)的意見(jiàn)，讓部門(mén)適當(dāng)參與,但不應(yīng)該由部門(mén)自己做主導(dǎo)。

三、與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的溝通

3.1理解部門(mén)目標(biāo)與業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)通常被細(xì)分為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公共關(guān)系管理和交易性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理等。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中位居最高級(jí)別，負(fù)責(zé)企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略、市場(chǎng)定位和品牌戰(zhàn)略管理等;

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公共關(guān)系主要負(fù)責(zé)建立和維護(hù)對(duì)外關(guān)系、維護(hù)及提升企業(yè)及品牌形象、建立及維護(hù)客戶忠誠(chéng)度等。這里所指對(duì)對(duì)外關(guān)系包括現(xiàn)有客戶、潛在客戶、供應(yīng)商，以及廣大關(guān)注者，可以說(shuō)幾乎是針對(duì)所有大-眾。

交易性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要是促進(jìn)交易為目的，包括舉辦各種市場(chǎng)活動(dòng)、推廣促銷(xiāo)、展覽、新產(chǎn)品投放的路演等。

3.2綜合使用預(yù)算式、會(huì)計(jì)及非會(huì)計(jì)風(fēng)格

市場(chǎng)部門(mén)尤其是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略部門(mén)經(jīng)常會(huì)提出各種花錢(qián)的項(xiàng)目，比如新產(chǎn)品線的投入、新市場(chǎng)領(lǐng)域的開(kāi)發(fā)、進(jìn)入新的行業(yè)、多樣化經(jīng)營(yíng)等。甚至可能在你看到這些方案的時(shí)候，這些提出方案的部門(mén)已經(jīng)做了很完美的評(píng)估方案了，比如使用凈現(xiàn)值(NetPresentValue，NPV)、投資回報(bào)率(ReturnOnInvestment，ROI)、會(huì)計(jì)回收期(AccountingPaybackPeriod，APP)等專(zhuān)業(yè)的評(píng)估辦法。那一定看上去都是有誘人回報(bào)的項(xiàng)目，但別忘記了企業(yè)的財(cái)務(wù)資源總是有限的，而且所有的評(píng)價(jià)方法都是基于一定的假設(shè)條件之上的，因此結(jié)果都具有不確定性，要?jiǎng)佑媚愕姆治黾记珊蜕虡I(yè)智慧來(lái)協(xié)助判斷各方案的優(yōu)劣和是否值得投資。

四、與執(zhí)行層溝通

執(zhí)行管理層是企業(yè)最高管理層，直接對(duì)董事會(huì)或股東負(fù)責(zé)的。其關(guān)注焦點(diǎn)是企業(yè)整體戰(zhàn)略、整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，而不是細(xì)節(jié)。在與執(zhí)行層溝通時(shí)，應(yīng)該注意：

無(wú)論是談話還是演示，都要自信;如果你自己都不知道你在說(shuō)什么，那不是特意去浪費(fèi)執(zhí)行層寶貴的時(shí)間嗎?

對(duì)表達(dá)的觀點(diǎn)要明確、簡(jiǎn)潔。千萬(wàn)不能拖泥帶水地講了半天卻沒(méi)人知道你到底想說(shuō)什么。

要往大面上看，因?yàn)楦吖軐訉?duì)你所關(guān)注的細(xì)節(jié)、你所關(guān)注的領(lǐng)域不一定感興趣。

不要呈上一堆數(shù)字、比率或者表格，而不說(shuō)明你想表達(dá)什么意思。這些數(shù)字只是用來(lái)支持你的觀點(diǎn)的，而不是讓執(zhí)行層去記住或分析的。

確保你的建議是具有建設(shè)性的，是以企業(yè)整體利益出發(fā)點(diǎn)的。

當(dāng)你提出一個(gè)問(wèn)題時(shí)，別只是把問(wèn)題扔出去，而應(yīng)該表達(dá)你建議處理問(wèn)題的方案,如果可能的話盡量提供不同的選擇。但記住要有對(duì)問(wèn)題的見(jiàn)解而不只是問(wèn)題。

確認(rèn)你的下一步行動(dòng)方案得到批準(zhǔn)后才執(zhí)行，弄清楚你所扮演的角色職責(zé)和時(shí)間安排。

小貼士：

理解經(jīng)營(yíng)流程、內(nèi)部控制、業(yè)績(jī)衡量與公司整體戰(zhàn)略是提高與其他部門(mén)溝通的關(guān)鍵。

雙贏的問(wèn)題解決方案總是最受歡迎的。

維護(hù)公司整體利益總是對(duì)的。