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寧波
準保戶的開拓步驟
準保戶開拓就是識別、接觸并選擇準保戶的過程。準保戶開拓是保險銷售環節中最重要的一個步驟，可以說，保險銷售人員最重要的工作就是在做準保護的開拓。
1、準保戶的鑒定。對保險銷售人員來說，合格的準保戶有四個基本標準：有保險需求、有交費能力、符合核保標準、容易接近。
2、準保戶開拓的步驟。準保戶開拓工作可以分五步進行：第一，獲取盡可能多的人的姓名；第二，根據這些姓名，了解情況，即確認他們是否可能成為保險的購買者；第三，建立準保戶信息庫，將準保戶的資料儲存起來；第四，經人引薦，拜訪準保戶；第五，淘汰不合格的準保戶。
3、準保戶開拓的途徑。保險銷售人員一般依據自己的個性和銷售風格進行準保戶的開拓。常被用來供選擇的準保戶開拓途徑有陌生拜訪、緣故開拓、連鎖介紹、直接郵件和電話聯絡等。陌生拜訪是一種無預約性的拜訪；緣故開拓是利用已有的關系，如親朋好友工作關系、商務關系等從熟人那里開始推銷，這是準保戶開拓的一條捷徑；連鎖介紹是讓保險銷售人員相識的人把其帶到其不相識的人群中去，這是一種無休止的連鎖式準保戶開拓方式；直接郵件的方法是利用事前拜訪信與事后反饋信引導準保戶并與之接近；電話聯絡是指通過給事先選定的準保戶打電話，了解他們感興趣的產品，以發現他們的真正需求，從而決定是否需要面談或約定面談的具體時間。
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