有效地規(guī)避賒銷風(fēng)險(xiǎn)，可以從以下幾方面入手：

一、信用調(diào)查要仔細(xì)

無(wú)論新老客戶，當(dāng)對(duì)方堅(jiān)持放帳經(jīng)營(yíng)時(shí)，我們必須對(duì)其進(jìn)行全方位的信用調(diào)查。調(diào)查的范圍首先是可靠度?？雌涫欠袷钦嬲恼?dāng)經(jīng)營(yíng)，或是虛擬經(jīng)營(yíng)，從業(yè)歷史多久，負(fù)責(zé)人是誰(shuí)，企業(yè)是什么性質(zhì)。其次是可信度。行業(yè)內(nèi)該企業(yè)口碑如何，負(fù)責(zé)人的人品怎樣，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念怎樣，管理水平如何，企業(yè)是否盈利，負(fù)債率有多高。其三調(diào)閱客戶以往與本企業(yè)交易的歷史記錄，看其償付能力和其經(jīng)營(yíng)同業(yè)產(chǎn)品的情況。然后將客戶分為A、B、C三級(jí)。對(duì)于A級(jí)客戶，資金偶有困難或旺季吃貨量大，資金不足，可給予一定期限的賒銷額度;對(duì)于B級(jí)客戶，一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，在萬(wàn)不得已的情況，由對(duì)方提供擔(dān)保、質(zhì)押，并嚴(yán)密合同的基礎(chǔ)上予以賒銷;對(duì)于C級(jí)客戶，要求先款后貨，絲毫不退讓，并且想好一旦這個(gè)客戶破產(chǎn)倒閉后，怎樣收拾殘局，補(bǔ)救該區(qū)市場(chǎng)。

二、合同簽訂要嚴(yán)密

只要不是先款后貨的交易，都要簽訂供求合同，簽訂合同有幾個(gè)要點(diǎn)：

1、合同最好由本企業(yè)起草并執(zhí)行統(tǒng)一的合同文本。如果對(duì)方是強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，要求執(zhí)行他們的文本，雙方就要坐下來(lái)妥協(xié)。

2、合同的要素必須齊全，如數(shù)量、單價(jià)、金額要一一對(duì)應(yīng)換算一致，且計(jì)量單位要明確無(wú)異議。

3、延期付款的金額即要有大寫又要有小寫;放帳的期限寫清天數(shù);必須付款的日期寫明某年某月某日，而不是含糊的“幾月份”、“春節(jié)前”等字眼;超期付款的處罰規(guī)定超期一天賠付違約金多少，并有言在先，屆時(shí)將停止發(fā)貨。

4、明確對(duì)方經(jīng)手人簽字是否有效，是不是得到書面授權(quán)。否則，要親眼看著對(duì)方法定代表人簽字，并加蓋公章，以防止有詐或合同無(wú)效。

廣東中山某著名VCD企業(yè)在沒(méi)有下發(fā)合同文本的情況下，責(zé)令全國(guó)各地分公司大量向經(jīng)銷商鋪貨，結(jié)果產(chǎn)生了上千萬(wàn)元的呆帳、死帳。企業(yè)在清理這些爛帳時(shí)發(fā)現(xiàn)，很多合同只有三言兩語(yǔ)、片言支語(yǔ)，有的分公司根本沒(méi)與對(duì)方簽訂合同，有的是一張欠條，有的只是一個(gè)收貨憑證，致使該企業(yè)討債無(wú)門，損失慘重，關(guān)門大吉。

三、放帳對(duì)方要承認(rèn)

簽訂賒銷協(xié)議只能證明雙方有這種合作意向，并不能證明對(duì)方實(shí)際上欠你的貨款。能證明對(duì)方欠你貨款的憑證不是你的出庫(kù)單，而是對(duì)方的收貨、驗(yàn)收回執(zhí)。在拿到對(duì)方回執(zhí)之前，可書面咨詢對(duì)方當(dāng)事人是否收到貨，讓對(duì)方書面認(rèn)下這筆帳。否則，你就去追查貨運(yùn)公司，直到拿到對(duì)方欠帳的證據(jù)。若遇詐騙，及時(shí)報(bào)警。缺乏財(cái)務(wù)知識(shí)的業(yè)務(wù)員只知催公司發(fā)貨，對(duì)于貨發(fā)給了誰(shuí)，由誰(shuí)簽收，簽收憑證是否妥善保存于本公司不再追蹤，到了發(fā)生多筆業(yè)務(wù)后雙方兌帳打官司的時(shí)侯，才知道吃了啞巴虧。筆者在湖北處理一筆糾紛時(shí)看到，債權(quán)人的舉證僅是自己這樣的一個(gè)記錄，“X年X月，×××從我這里拿走多少多少臺(tái)空調(diào)”。

四、過(guò)程控制有人跟

制度化已喊了多年，有不少企業(yè)仍不能真正領(lǐng)會(huì)，認(rèn)真貫徹。筆者在給企業(yè)做信用管理培訓(xùn)中了解到，有些企業(yè)的應(yīng)收款簡(jiǎn)直是一本糊涂帳。自己到底有多少應(yīng)收款，哪些是今年的哪些是去年的，哪些有可能追回，那些是死帳呆帳，不僅企業(yè)負(fù)責(zé)人說(shuō)不清楚，財(cái)務(wù)經(jīng)理也說(shuō)不清楚，或者說(shuō)是不愿說(shuō)清楚，不敢說(shuō)清楚，到了無(wú)法面對(duì)的程度。

五、監(jiān)控環(huán)環(huán)要相扣

企業(yè)規(guī)避放帳風(fēng)險(xiǎn)要建立一套完善的作業(yè)流程。

第一個(gè)環(huán)節(jié)是審批，業(yè)務(wù)員填制客戶信用審批表，寫清客戶資料，信用額度，信用期間，申請(qǐng)?jiān)?，?qǐng)示銷售主管審批;

第二環(huán)節(jié)是業(yè)務(wù)員按照審批范圍與對(duì)方簽訂合同;

第三個(gè)環(huán)節(jié)是放帳管理員核實(shí)合同與信用審批是否相符，約定是否嚴(yán)謹(jǐn)，然后加蓋公司印簽，通知倉(cāng)儲(chǔ)發(fā)貨。

第四個(gè)環(huán)節(jié)督促業(yè)務(wù)員讓客戶在送貨單上蓋章，授權(quán)人簽字，以表示認(rèn)可這筆帳款。

第五個(gè)環(huán)節(jié)信用到期前三天提醒業(yè)務(wù)員通知對(duì)方履約，以免到期對(duì)方說(shuō)帳上沒(méi)錢。

第六個(gè)環(huán)節(jié)是信用到期核實(shí)對(duì)方是否全額付款，若未付或部分付款，即開始催要，并確定是否停止繼續(xù)發(fā)貨。

第八個(gè)環(huán)節(jié)是超過(guò)一周，報(bào)銷售主管追索，報(bào)財(cái)務(wù)備案，超過(guò)一個(gè)月報(bào)總經(jīng)理，確定討債具體辦法。

六、放帳獎(jiǎng)罰要分明

放帳容易收款難，放帳不考核，業(yè)務(wù)員只求銷量不管回籠，拿走的是獎(jiǎng)金提成，留下的是一屁股應(yīng)收款。對(duì)客戶沒(méi)有約束，人人都想要信用政策，金額越大越好，帳期越長(zhǎng)越好，沒(méi)有授信要政策，有了授信延帳期，客戶沒(méi)有滿足的時(shí)候。要可怕的是主管或業(yè)務(wù)員與客戶做交易從授信中謀求私利。

其實(shí)有了應(yīng)收款并不可怕，可怕的是相互推諉而不是共同面對(duì)。

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