第一道“防火墻”——事前評估

企業在設定某一新客戶的信用標準時，往往先要評估它賴賬的可能性，即它的信用品質。這可以通過“五C”系統來進行監控評估。

1.品質。即履行償債義務的可能性。企業必須設法了解顧客過去的付款記錄，看其是否具有按期如數付債的一貫作法，與其他供貨企業的關系是否良好。這一點經常被視為評價顧客信用的首要因素。

2.能力。能力指顧客的償債能力，即其流動資產的數量和質量以及與流動負債的比例。主要通過客戶的會計報表這個商業語言，即資產負債表中的資產負債率、流動比率、速動比率、現金比率進行分析。顧客的流動資產越多，其轉換為現金支付款項的能力越強。同時，還應注意顧客流動資產的質量，看是否會出現存貨過多過時質量下降，影響其變現能力和支付能力的情況。

3.資本。資本指顧客的財務實力和財務狀況，表明顧客可能償還債務的背景。主要通過客戶資產負債表中的實收資本(注冊資本)，以及資產總額進行分析。

4.抵押。企業簽訂賒銷合同時附有抵押條款。當顧客拒付款項或無力支付款項時能被用作抵押的資產。這對于不知底細或信用狀況有爭議的顧客尤為重要。一旦收不到這些顧客的款項，便以抵押品抵補。對此需關注：其一，資產負債表中的“其他長期資產”項目的數額，防止凍結資產。其二，分析會計報表附注，防止已被抵押過的資產充數。

5.條件。條件指可能影響顧客付款能力的經濟環境。比如，萬一出現經濟不景氣，會對顧客的付款產生什么影響，顧客會如何做，等等。這需要了解顧客在過去困難時期的付款歷史。用“四比”方法分析，即企業的實際與其過去、最好水平、預算水平、行業平均水平的比較。

在企業了解一個潛在客戶相關的信用資料并認為值得與其合作且風險在可控的范圍內之后，才會進一步商談合作的意向和合作的具體條款。然后通過企業規定的合同審批流程，各部門在明確的職責范圍內對合同和客戶進行綜合評審。例如，運營部將從收益的角度對合同的價格、毛利率等進行評估，如果認為沒問題，運營部經理簽字確認;第二步交由財務部審查，主要是評估回款周期是否合理，如果沒問題，由財務部經理簽字確認后交給銷售部進行下一個環節的審查;銷售部對此進行法律風險評估，主要審查合同條款有沒有法律陷阱，是否公平，萬一不能合作，退出的風險和退出成本有多高，由銷售部經理簽字確認后交給主管副總經理審查，最后由總經理審查確認。三個部的部長和兩位正副總經理共同組成合同管理委員會，對于合同可以“一票否決”，除非重新與客戶溝通，爭取調整相應條款以有效控制企業的財務風險。

第二道“防火墻”——事中監控

一般是在合同執行三四個月后進行，通過各部門組織的跨部門評估小組對該客戶進行綜合評估，對于價格偏低導致毛利貢獻不理想的客戶，企業一方面檢討自己成本控制是否有效，另一方面對于確實沒有合理毛利貢獻的客戶，果斷終止合作。

在合同執行過程中，財務部門根據客戶的業務量和信用情況授予一定的信用額度，并隨時對客戶信用情況給予監控。如果應收賬款達到這個額度而客戶沒有及時付款，就必須督促客戶付款并停止向該客戶提供物流服務。為保險起見，在合同執行的過程中，財務部門每周都會以內部催款通知書的形式，通知客戶經理和分公司的負責人其負責的客戶的欠款和信用狀況，并提醒重點關注接近信用限度的客戶的動態和經營狀況。

收集和整理反映客戶信用狀況的有關資料是企業應收賬款日常管理的基礎，是正確評價顧客信用的前提條件。信用監控的方法有兩種：

1.直接監控法。包括：定期拜訪大客戶，了解經營狀況，每月進行應收賬款確認;通過函證、電話查詢等。

2.間接監控法。包括：

①財務報表解讀。客戶的財務報表，是其信用資料的主要來源。因為通過財務報表分析，即通過資產負債表、利潤表、現金流量表，以及會計報表附注(如8項減值準備的情況)等，基本上能掌握一個企業的財務狀況和盈利狀況。

②信用評估機構咨詢。世界上許多國家都有信用評估的專門機構，這些機構會定期發布有關企業的信用等級報告。目前，我國的信用評估機構有三種類型;一是獨立的社會評估機構;二是中央銀行負責組織的評估機構，一般吸收商業銀行和各部門的專家進行評估;三是商業銀行組織的評估機構。專門的信用評估機構評估方法先進，評估調查細致，可信度較高。

③法院、檢查院、紀檢機構的揭示。目前，我國法院、檢查院、紀檢機構已加大對信用不佳的單位或個人追查和懲處力度，并在媒體上披露。

④其他機構披露。如財稅部門、工商管理部門、證券交易所、消費者協會、會計師事務所，以及企業的主管部門等。例如，目前，我國工商管理部門已啟動“企業信用檔案”，可上網查詢。

第三道“防火墻”——事后跟蹤

1.實施對應收賬款回收情況的分析與監督。可以通過以下方法實施對應收賬款回收情況的分析與監督。

(1)采用ABC分析法。即重點管理法(抓住重點，照顧一般)。把金額較大、欠款期限較久的應收賬款列為管理重點。將最危險的客戶往前排。

(2)賬齡分析法。簡單講，賬齡分析表是一張能顯示應收賬款在外天數(賬齡)長短的報告，利用賬齡分析表，對可能發生的壞賬損失，提前做出應對準備，充分估計這一因素對損益的影響。

(3)財務指標分析法。分析應收賬款周轉率和平均收賬期，看流動資金是否處于正常水平，借以評價應收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件。

(4)清欠預算管理及快報。即年初銷售部門會同會計部門作好清欠預算，每月或每旬由銷售部門或會計部門出列清欠報告，檢查和分析清欠情況。據此，向銷售部門及時發布客戶狀況預警(周轉天數超過XX天)，并建立信用高風險名單，進行定期跟蹤。

2.制定有效的收賬政策。當前，雖然是買方市場，買方仍需要優秀的物流供應商為其服務，尤其是現代物流企業與客戶的關系已經不是簡單的買賣關系，而是長期的合作伙伴關系，甚至是戰略合作伙伴關系，物流企業只要提高自己的競爭力，就可以提高與買方談判的能力，在客戶評審的應收賬款風險方面，就會比較主動。

企業對不同過期賬款的收款方式主要包括：

(1)對過期較短的顧客，不予過多地打擾，以免將來失去這一市場。

(2)對過期稍長的顧客，可措辭婉轉地寫信催款。

(3)對過期較長的顧客，頻繁地信件催款并電話催詢。

若客戶確實遇到暫時的困難，經努力可東山再起，企業可幫助其渡過難關，以便收回賬款。一般做法為進行應收賬款債權重整：接受欠款戶按市價以低于債務額的非貨幣性資產予以抵償;改變債務形式為“長期應收款”，確定一個合理利率，同意用戶制定分期償債計劃;修改債務條件，延長付款期，甚至減少本金，激勵其還款;在共同經濟利益驅動下，將債權轉變為對用戶的“長期投資”，協助啟動虧損企業，達到收回款項的目的。

(4)對過期很久的顧客，可在催款時措詞嚴厲，如客戶已達到破產界限，則應及時向法院起訴，以期在破產清算時得到部分清償。在采取法律行動前應考慮成本效益原則，遇以下幾種情況則不必起訴：訴訟費用超過債務求償額;客戶抵押品折現可沖銷債務;客戶的債款額不大，起訴可能使企業運行受到損害;起訴后收回賬款的可能性有限，等等。

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