1997年，全路運輸系統營銷意識明顯增強，營銷措施不斷強化，營銷工作取得顯著成效，客運量遏制了連續兩年大幅度下滑趨勢，貨運量實現了穩中有增，運輸收入創歷史最好水平。客貨營銷工作雖然取得階段性成果，但運輸市場競爭日趨激烈，鐵路營銷工作機制、機構、方式、手段等方面還存在一系列亟待解決的問題。為加快鐵路面向市場、開拓市場的步伐，增強市場競爭能力，實現增運增收，必須進一步強化客貨營銷工作。

　　1.進一步強化市場競爭意識。近年來，公路、民航等運輸方式發展迅速，經營方式靈活，市場吸引力越來越強，運輸市場競爭日趨激烈，鐵路份額連續幾年大幅度減少，市場形勢十分嚴峻。1997年請求車比上年下降了20％，已逼近裝車數。煤炭運量歷年穩定增長，1997年卻減少了1760萬噸。客運量盡管直通客流增幅較大，但總量仍呈下降趨勢。市場占有份額下降，不僅使鐵路經營陷入困境，而且使鐵路運輸市場萎縮，生存空間減少，發展失去基礎。因此全路必須增強市場意識、競爭意識、營銷意識，以強烈的危機感、緊迫感、責任感迎接挑戰，積極主動地投入市場競爭。

　　2.確立客貨營銷戰略。營銷戰略必須堅持以市場為導向，以經濟效益為中心，以提高鐵路運輸競爭能力為重點，優化資源配置，調整產品結構，提高市場占有率，用較少的投入爭創最佳經濟效益和社會效益。鐵路客貨營銷戰略是：充分發揮客運中長途運輸優勢，鞏固、發展中長途客運的主體市場，增加直通客流；積極爭取需求旺盛的短途客運市場，擴大市場份額；大力開發季節性、旅游性市場，適應各層次旅客的需要；繼續拓寬行包市場，提高行包運量。以簡便、快捷、優勢的服務，鞏固中長途貨運市場，爭奪短途市場，奪回流失市場；牢固穩住大宗貨源，保持大宗貨物運量的持續增長；大力拓展集裝箱、冷藏運輸和國際集裝箱運輸市場，不斷提高高運價率貨物運輸市場的占有份額。

　　3.明確1998年營銷目標。1998年是全面貫徹落實黨的十五大提出的各項任務的第一年，也是按照部黨組部署，實現三年扭虧增盈攻堅目標的關鍵一年。全路客貨運營銷奮斗目標是：貨物發送量必保16.15億噸，力爭完成16.2億噸；煤炭發送量必保7.0億噸，晉煤外運量必保2.15億噸，旅客發送量力爭超額完成9.2億人次，換算周轉量力爭完成16450億噸公里，運輸收入力爭完成890億元，運營扭虧完成30億元以上，為全路實現扭虧增盈目標作出貢獻。

　　4.建立營銷組織體系，強化營銷職能。運輸部門現行的運輸組織和管理職能已經遠遠不能適應市場經濟的需要，必須加快建設反應快速、高效運作的營銷組織體系，從市場信息處理、快速決策、運力保障、質量保證，以及激勵約束等方面，形成一整套有效的營銷機制。必須建立健全面向市場、適應市場、責任明確、功能完備、管理定位、整體協調、反應靈敏的市場經營管理功能和客貨營銷職能。客貨營銷職能主要包括：研究分析市場，確定目標市場，制定營銷戰略和規劃，研究運價政策和運價機制，制定強化營銷的規章、制度、措施和辦法，制訂運輸產品質量標準，檢查和監督產品質量，優化產品結構和產品設計，提出全局性的運力保障方案和調整方案，開展營銷宣傳，進行營銷人員培訓等。

　　5.打好春運營銷第一仗。把春運作為營銷的黃金季節，全方位推進客貨營銷。一要充分安排好客貨運能力。按照春運期間南客北貨的原則，南戰客運，屯客車于中原，滿足客流需求；北抓貨運，南車北調，提高裝車水平。客貨運要保重點，保增量，努力組織增運增收，使春運的客貨營銷工作全面豐收。二要提高服務質量。加強客運組織，改革售票方式，增設售票窗口，提高售票速度，延長售票時間，方便旅客購票；列車加強飲食供應，保證飲食衛生。三要抓好營銷宣傳，充分利用各種新聞媒體，大張旗鼓地向社會宣傳鐵路春運準備工作情況，吸引客流。

　　6.調整干線分工，開發客運新的增長點。搞好京廣線以客為主、京九線以貨為主的分工。利用貨運騰出的能力，以增開京廣線本線客車為主，增加或延長本線客車13對、經京廣線拐彎客車8對，實現京廣線客運量新的增長。充分發揮京九線既有能力，增加貨物列車開行對數。優化列車開行方案，重新搭構京廣線的客車架子，以北京為始發點，組織開行點對點的直達快速列車；單程運行5小時以內的列車開朝發夕歸，運行8小時以上的列車開夕發朝至。

　　7.優化北京樞紐運力配置，改善產品結構。建成北京站至北京東站間雙線自閉工程。一是把走京山線的部分客車調整走京秦線，同時在暑期增開北京至北戴河的旅游列車，使京秦線成為溝通北京與東北的最便捷的客運通道。二是調整北京站旅客列車的到開時刻，增加鐵路在客運市場的競爭能力。三是利用京山線騰出的能力，在京津間開行小編組、大密度、高速度的旅客列車，同時改革客運乘降組織、售票組織、客票價格與結構，提高鐵路與高速公路的競爭能力。

　　8.強化擴能改造，增強西南通道運輸能力。目前，影響西南通道廣元、達縣、大龍三個分界口能力的因素主要是供電能力不足。通過增強寶成線、襄渝線、湘黔線、貴昆線的供電能力，打通限制口，提高牽引定數。寶成線年輸送能力增加130萬噸，襄渝線增加170萬噸，湘黔、貴昆線增加350萬噸，共計增加650萬噸。充分發揮南昆線作用，增加列車開行對數，提高列車牽引重量，增強通過能力，緩解西南通道能力不足的狀況。調整南昆線運行圖，貨物列車增加12對以上。同時增加供電、線路及相關的樞紐能力，改造貨運設備和設施，提高綜合運輸能力，使上下行牽引定數達到3900噸。

　　9.提高列車速度，優化開行方案。加快四大干線提速工程建設，使旅客列車速度普遍達到120公里／小時以上。加快機車車輛的更新改造，明年新造的659輛提速客車，全部裝備快速列車，以此增加快速列車對數，調整客車結構，提高客票收入率，增加經濟效益。以市場為導向，改革運行圖編制和管理辦法，加快計算機編圖，縮短編制周期，不斷提高編圖質量和效率。1998年要結合京廣、京九干線分工，進一步調整列車運行圖，優化列車開行方案，創出精品列車。根據客流需要，及時合理地調整列車編組，充分利用客運能力，滿足不同層次的旅客乘車需求。

　　10.積極推行客票銷售代理。旅客列車開行局與各有關售票站及路外單位簽訂客票代售協議，委托辦理客票的銷售業務。規范收費行為，取消各種售票中的價外收費。實行客票銷售代理，代理費按客票收入的3％提取，在成本中列支（具體列支辦法由部財務司另行規定），先在一個鐵路局搞試點，取得經驗后在全路推廣。

　　11.推行客車內部承包和租賃。承包和租賃是充分利用運能，盤活資產，增加路收的有效途徑。要積極推進管內慢車、市郊車、行李車、餐車承包租賃。慢車、市郊車的承包基數，原則上按不低于該次列車定員票價收入的65％確定。按照包死基數、定額上交、超收歸己、欠收不補的原則，與承包單位簽訂承包收入上繳、服務質量、安全生產等內容的協議。要繼續實行“雙優”列車定額上交，保持按基本票價90％上繳鐵道部的政策不變，并全面推廣定額上繳辦法。同時要加快研究制定靈活的客運運價政策，充分發揮價格的杠桿作用。

　　12.加快客票發售改革。采取靈活多樣的售票方式，大力開展電話訂票、異地售票和流動售票，積極發售往返票、聯程票和月票，延長預售時間，擴大預售量。加快全路客票發售和預訂系統建設，到1998年底，全路客票發售和預訂系統建成30個地區售票中心，并對全路快車營業站聯網售票，初步實現客票管理和發售的現代化。實行客票票額有償占用辦法，對訂票單位和售票車站實行客票票額有償占用，減少列車虛糜，提高客座利用率。

　　13.搞好行包運輸經營。行包運輸價率高，潛在市場巨大，是一個值得重視的效益增長點。一要推行行包代理。按照公司化、專業化經營要求，廣泛開展行包托運的代理業務，擴大行包無軌運輸網點。二要簡化行包辦理手續。開展接取送達、電話預約、傳呼尋領，進一步延伸服務領域。三要實行行包運輸價格優惠政策。以行包市場為取向，建立靈活的行包價格運行機制，適應不斷變化的市場需求。采取隔離車、行李車包租和行李車回空方向價格優惠等措施。局管內行李車的行包運價上下浮動權下放給鐵路局。四要開行行包專列。研究制定行包專列開行辦法，大力組織開行行包專列，擴大行包運量。

　　14.探索以列車為基本單位的經營方式。在明確旅客列車的經營責任后，要加快建立以列車為主要考核單位的客運經營機制，由列車擔當局負責列車的營銷工作，組織列車客票的發售，承擔列車經營責任。要改革現有的客運統計制度和統計內容，建立以列車為基本單位的統計報告制度，對客票收入、旅客發送人數、列車上座率等實行按列車統計的辦法。

　　15.保持大宗貨物運量的穩定增長。能源、冶金、建材、支農類物資運量占鐵路貨運總量的90％以上，是鐵路的主要貨源，要緊緊抓住抓好。對大宗穩定貨源要及時配送空車，優先組織裝車，減少停裝限裝，提高計劃兌現率。特別是要針對去年煤炭運量下降的情況，采取有力措施，抓住煤炭市場，力爭晉煤北通道增加1000萬噸，南通道增加300萬噸運量。充分利用南北大通道能力，擴大鐵路煤炭直達運量，增加周轉量，提高經濟效益。

　　16.打好貨運計劃改革攻堅戰。1998年是貨運計劃改革的攻堅年，要在太原分局試點成功的基礎上取得全面進展。一是實施新辦法。用訂單取代要車計劃表，承托運雙方實行經濟制約辦法；實行全新的貨運計劃管理辦法和貨運信息服務辦法。二是建成新系統。即覆蓋全路并與部分大貨主聯網的“貨運營銷及生產管理系統”（簡稱FOMS）。三是推行新軟件。即基礎信息、計算方法、車流徑路、數據接口和基本需求等多方面的統一軟件，實行貨運計劃、技術計劃、實際裝車信息的一體化管理。四是實現新功能。方便貨主，兌現承諾；確保重點，體現效益；分析研究市場，強化營銷工作；信息資源共享，促進運輸組織工作。推動鐵路運輸管理體制、運作機制、思想觀念、作業方式和技術手段等多方面的改革。

　　17.積極探索鐵路貨運代理。通過發展貨運代理，解決目前貨運工作中普遍存在的環節過多、手續繁雜、時效性差等問題。貨運代理要以門到門服務和總體報價為核心，采取國際上通用的攬貨方式，為貨主提供方便、快捷、安全的全程服務，通過貨運代理架起鐵路運輸企業與廣大貨主的橋梁。

　　18.繼續抓好貨運產品的設計開發。要完善“五定”班列開行辦法。在繼續開好現有站對站班列的基礎上，開行滿足集結時間短、貨源穩定的技術站間的“五定”班列，擴大開行范圍，在全路形成“五定”班列網絡。要繼續增開直達列車，特別是積極發展南北干線的煤炭直達列車。改革直達列車考核獎勵辦法，鼓勵多開直達，降低運輸成本，提高運輸效益。根據貨主要求，開行特殊需求的快運直達列車、冷藏直達列車和鮮活易腐直達列車。繼續發展重載運輸，在京廣、京滬、京九、京哈、隴海五條干線增加5000噸列車開行數量，特別是京廣、京滬線要開行5000噸系列重載列車。

　　19.加快集裝箱運輸改革。集裝箱運輸是現代運輸發展的方向，是鐵路運輸新的經濟增長點，必須創造條件加大集裝箱運輸改革力度。一要積極與各港務局合作，加快集裝箱港站建設。二要采取投資、貸款、融資等多種方式，搞好集裝箱集散基地建設及辦理站的配套建設。三要大力發展國際貨運代理業務。四要抓好集裝箱回空利用，提高集裝箱的運用效率。五要推進國際箱對外租賃業務，組建集裝箱租賃公司。六要繼續發展拼箱業務，努力擴大集裝箱運量。七要積極發展冷藏箱、罐式箱等專用集裝箱技術。八要積極開展國際、國內的多式聯運業務，拓展集裝箱運輸市場。

　　20.積極推行貨場內部企業化經營。在貨場實行內部企業化經營試點的基礎上，進一步拓展到所有的FOMS聯網站及有鐵路貨場的二等以上車站。通過實行鐵路貨物運輸服務合同，推行運輸服務訂單制，使貨場成為鐵路貨運產品的營銷窗口，實現規模化經營和集中化運輸。繼續抓好貨場的“四自”建設，加強內部管理，理順關系，規范行為，提高服務質量。

　　21.搞好保價運輸，提高貨運信譽。保價運輸是鐵路運輸的組成部分，保價質量的高低直接關系到客戶的利益。要加快建立高效的保價運輸機制，提高理賠質量和速度，提高保價的獎勵比例，搞好保價運輸的宣傳，為營銷創造良好的環境。

　　22.以市場為導向，建立適應市場的價格管理機制。逐步簡化費目、費率。對貨主實行一票多項的收費辦法，貨場內的所有收費在一張票據上顯示。做到對內分賬清算到位，對外價目價率清晰易算。

　　建立靈活的價格管理機制。在杜絕運價外收費的前提下，把鐵路局管內的空車方向順路裝車的運價浮動權下放給鐵路局。跨鐵路局的空車方向順路裝車的優惠運價方案仍報部運價主管部門審批。部公布的裝卸費率，各鐵路局有權自行下浮。研究制定大宗穩定貨源批量優惠的運價辦法。

　　建立價格統計報告和分析管理制度。建立整車、零擔、集裝箱等貨物分類收入統計制度；建立運輸收入報告制度，及時掌握運輸效益情況；建立各類運輸方式運價信息分析制度，及時掌握各種運輸方式的運價政策、運價水平、運價變化情況和鐵路自身的運輸支出、運輸收入情況，分析運價對市場營銷的影響；建立運價調整和決策制度，加強投入產出的分析比較，提高制定鐵路運價的水平，充分發揮運價在市場運作中的杠桿作用，促進客貨營銷工作的順利開展。

　　加強價格管理。對價外收費進行全面清理整頓，規范收費項目和費率，增加鐵路運輸收費透明度。對只收費不服務、服務不到位以及超標準收費、重復收費等價格違法行為從嚴查處，從根本上制止亂收費行為。延伸服務的經營者，必須將經批準的服務收費項目和收費標準在營業場所掛牌公布，明碼標價，接受監督。對專用線、專用鐵路、集散站等行使行業管理，規范服務項目和收費標準。

　　23.根據營銷需求，強化運力保障。運輸系統各部門必須圍繞市場營銷合理安排運力資源，通過貨運計劃與技術計劃的同步改革，實現資源共享，使貨運計劃與技術計劃同步生成。把貨源貨流、分界口、車種別、去向別等信息，運用計算機快速收集處理，形成科學的運輸生產計劃，做到貨流車流統籌考慮，計劃實際緊密結合，從根本上解決貨運計劃與運力安排計劃信息交換不及時，計劃與實際脫節等問題。縮短貨運計劃編制周期，使貨運組織工作的月計劃、旬安排、日常調整與能力保障緊密結合，為營銷創造良好的條件。

　　24.強化集中統一指揮，提高綜合運輸能力。必須加強全路運輸集中統一指揮，強化運輸組織指揮各項考核制度，維護正常運輸秩序，提高運輸效率。修改完善《貨車有償占用考核辦法》、《分界口列車交接考核辦法》、《限制口定量交車考核辦法》、《分界口排空考核辦法》、《旅客列車正晚點考核辦法》、《編組站技術作業補償辦法》、《直達列車獎勵辦法》、《順路裝車增運貨源獎勵辦法》，以充分利用運輸能力，擴大運量。