一、賒銷風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)形式

1、資金成本方面：賒銷期間收不回貨款，占用資金成本，企業(yè)資金壓力大;

2、管理成本增加：供應(yīng)商為催款要支付不少費(fèi)用，包括差旅費(fèi)用、律師費(fèi)用、訴訟費(fèi)用及因此而支出的公關(guān)費(fèi)用等，這就大大增加了供應(yīng)商的管理成本;

3、機(jī)會(huì)成本：資金被客戶占用，企業(yè)就喪失了這筆資金投入其他盈利項(xiàng)目的機(jī)會(huì);

4、信用短缺成本：企業(yè)沒有獲得最大銷售所產(chǎn)生的損失。計(jì)算方式是企業(yè)最大銷售量與企業(yè)實(shí)際銷售量所能獲得的利潤(rùn)差;

5、壞賬成本：由于各種原因，賒銷的貨款往往無法回收，造成呆壞帳增加。

二、信用管理——有效控制賒銷風(fēng)險(xiǎn)

信用管理就是對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行調(diào)查、評(píng)估，以決定對(duì)該客戶是否值得賒銷以及賒銷的額度與期限;在賒銷之后，密切監(jiān)控客戶的各種信息，來確定對(duì)其采取何種收帳政策。

1.選擇客戶。接觸客戶是企業(yè)銷售工作的開始，同時(shí)貫穿整個(gè)銷售工作的全過程。接觸客戶的一個(gè)直接信用管理目標(biāo)便是評(píng)價(jià)客戶的信用等級(jí)，選擇信用良好的客戶進(jìn)行交易。

2.確定信用條件。這里的談判是指從最初與客戶的協(xié)商直到雙方達(dá)成一致協(xié)議的過程。談判過程中將和客戶一起確定信用條件，包括給予信用的形式(如付款方式)、期限和金額。

3、制定保障條款

保障條款是企業(yè)在賒銷過程中采取的降低風(fēng)險(xiǎn)的措施，在供貨合同中約定抵押、擔(dān)保條款;約定糾紛處理的管轄地條款;約定限制業(yè)務(wù)人員代理權(quán)濫用條款;貨物所有權(quán)保留條款。

4.事中控制。銷售部門以賒銷的形式售出貨物之后，面臨的一個(gè)最直接問題就是如何對(duì)形成的應(yīng)收賬款進(jìn)行監(jiān)控，保證及時(shí)收回貨款。此時(shí)信用管理的目標(biāo)是如何提高應(yīng)收賬款回收率。

5、貨款催收

貨款的催收，主要工作就是對(duì)一些已屆付款期限的應(yīng)收款及時(shí)催收，對(duì)于一些沒有約定付款期限的應(yīng)收款則應(yīng)在合理期限內(nèi)催收。應(yīng)注意的問題就是不能超過兩年的訴訟時(shí)效，否則就喪失了要求法律保護(hù)的權(quán)利。

6.壞賬追討。當(dāng)發(fā)生呆賬或壞賬的情況時(shí)，企業(yè)必須面對(duì)追賬的問題，這是企業(yè)信用管理的事后反饋。