中國(guó)供應(yīng)商在做什么?

通過對(duì)中國(guó)供應(yīng)商案例的分析發(fā)現(xiàn)，中國(guó)供應(yīng)商進(jìn)入國(guó)際采購(gòu)時(shí)，尋求國(guó)際買家的主要方式依次為：

通過熟人、朋友介紹。這種方式隨機(jī)性強(qiáng)、成本低，供應(yīng)鏈的層次較低。

參加各種商展會(huì)，特別是每年兩次的中國(guó)廣州商品交易會(huì)。但廣交會(huì)信息量太大，容易淹沒采購(gòu)商的興趣，而參加專業(yè)性或行業(yè)性的展覽會(huì)效果較好。

通過在國(guó)外的子公司、辦事處開發(fā)客戶。這樣的案例企業(yè)在調(diào)查中只是少數(shù)。

通過市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)，主動(dòng)出擊與對(duì)方的采購(gòu)商建立關(guān)系。

通過網(wǎng)站上發(fā)布信息建立客戶關(guān)系。大多數(shù)案例企業(yè)反映，用這種方式建立客戶關(guān)系效果較差。因?yàn)榫W(wǎng)上的信息多如牛毛，采購(gòu)商對(duì)信息的真實(shí)性無法判斷而采取放棄，供應(yīng)商很少能得到真實(shí)的反饋。

中國(guó)供應(yīng)商認(rèn)為，與國(guó)際采購(gòu)商維持良好關(guān)系的因素主要是：

保證產(chǎn)品質(zhì)量是首要因素，已成為大多數(shù)供應(yīng)商的共識(shí)。

價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)于制造業(yè)采購(gòu)(原材料或零部件)，價(jià)格的因素比品牌更重要。

及時(shí)交貨。案例企業(yè)認(rèn)為及時(shí)交貨是履約合同的必要行為，關(guān)系到企業(yè)的商業(yè)信譽(yù)。

調(diào)查顯示，中國(guó)供應(yīng)商與國(guó)際采購(gòu)商的溝通方式目前采用最多仍然是傳真和電子郵件的方式，沒有實(shí)現(xiàn)真正意義上的電子數(shù)據(jù)交換。案例企業(yè)認(rèn)為，最有效的方式是面對(duì)面的接觸。

調(diào)查中，面對(duì)國(guó)際采購(gòu)，中國(guó)供應(yīng)商表現(xiàn)出這樣一些困惑：

買方市場(chǎng)條件下，采購(gòu)商可以貨比三家，選擇價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)滿意的供應(yīng)商，“購(gòu)買”需要一千個(gè)理由，“不購(gòu)買”只需要一個(gè)理由。而中國(guó)供應(yīng)商對(duì)國(guó)際采購(gòu)的規(guī)則知之甚少，只能不惜血本打價(jià)格戰(zhàn)，供應(yīng)鏈關(guān)系難以保持穩(wěn)定;

除少數(shù)跨國(guó)企業(yè)外，中國(guó)多數(shù)本土供應(yīng)商不能直接面對(duì)下游制造業(yè)采購(gòu)商，而是通過中小貿(mào)易代理商，供求關(guān)系只是“自我價(jià)值鏈”的實(shí)現(xiàn)，缺乏供應(yīng)鏈周邊企業(yè)共同利益關(guān)系，供應(yīng)鏈管理難以為繼;

文化和語(yǔ)言上的障礙帶來溝通和理解上的困難，供應(yīng)商與采購(gòu)商的交往只停留在“賣”與“買”的討論上，不能建立廣泛、深入的信任關(guān)系;

歐洲的訂單量比較小，品種多，但價(jià)格壓的很低，供應(yīng)商難以承受;

付款方式多采用T/T60天，而中國(guó)供應(yīng)商更愿意采用L/C付款方式;

交易中出現(xiàn)的質(zhì)量、運(yùn)輸、包裝等問題，很難協(xié)商交涉;

對(duì)機(jī)電產(chǎn)品，包括CE認(rèn)證等多種認(rèn)證要求，在歐洲每個(gè)國(guó)家都不同，大大增加了企業(yè)的認(rèn)證費(fèi)用和產(chǎn)品成本。