一、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因分析

(一)開拓市場的需要

“只有飽和的思想，沒有飽和的市場”。積極開拓市場，敢想、敢干、敢于抓住機會，這是創(chuàng)業(yè)成功的第一資本;想到別人想不到的商機，就容易取得搶攤的勝利，掘到第一桶金。企業(yè)經(jīng)營者為了擴大銷售，為了完成有關(guān)的經(jīng)濟指標，往往借助于賒銷商品，以實現(xiàn)銷售收入，增加銷售利潤，導(dǎo)致企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人重視商品銷售，放松對應(yīng)收賬款的管理，出現(xiàn)了應(yīng)收賬款不能及時收回的短期行為。這是發(fā)生應(yīng)收賬款的主要原因。

(二)商品成交的時間與收到貨款的時間不一致，導(dǎo)致應(yīng)收賬款的產(chǎn)生

大量批發(fā)和生產(chǎn)的企業(yè)，通過銀行統(tǒng)一結(jié)算不可避免會產(chǎn)生時間上的差異。結(jié)算手段越落后，收款時間越長。這種由于結(jié)算手段落后形成的應(yīng)收賬款不屬于商業(yè)信用，隨著電子商務(wù)的發(fā)展和銀行結(jié)算手段的提高，此原因造成的應(yīng)收賬款將大大降低。

(三)其他原因

除開拓市場和時間差引起的應(yīng)收賬款外，因其他原因如隱性投資、調(diào)節(jié)利潤等也形成大量的應(yīng)收賬款。這些應(yīng)收賬款多是由于企業(yè)采取不正確的營銷手段形成的，是企業(yè)在自身資金周轉(zhuǎn)許可的條件下，故意有條件地給予客戶較長時間的還款期，這樣企業(yè)可以通過此筆資金獲得比銀行存款高得多的利息收入。有時企業(yè)還會將應(yīng)收賬款作其他方面的短期投資以獲取利益，而在賬面上不做相應(yīng)調(diào)整，仍保留應(yīng)收賬款余額，從而形成資金的體外循環(huán)。

二、管理應(yīng)收賬款的成本

應(yīng)收賬款的發(fā)生，可以擴大企業(yè)產(chǎn)品銷量，減少存貨占用，降低存貨管理成本，但同時也增加了管理應(yīng)收賬款的直接成本和間接成本。這主要體現(xiàn)在：

(一)管理成本

這是應(yīng)收賬款的間接成本，包括對顧客的信用狀況進行調(diào)查所需的費用，收集各種信用的費用，催收賬款的費用以及其它用于應(yīng)收賬款的管理費用。

(二)壞賬損失

這是應(yīng)收賬款的直接成本。是指由于應(yīng)收賬款不能按時收回發(fā)生壞賬而給企業(yè)造成的損失。壞賬損失的確認有兩個條件：一是債務(wù)單位撤銷，依法清償后確實無法追加的部分;二是債務(wù)人死亡，以其遺產(chǎn)清償后不能收回的部分?，F(xiàn)行工業(yè)企業(yè)財務(wù)制度在此基礎(chǔ)上還增加了債務(wù)人逾期未履行債務(wù)超過三年確實不能收回的應(yīng)收賬款。

(三)機會成本

它是指企業(yè)由于投放占用于應(yīng)收賬款而放棄的投資于其它方面的收益。例如，某企業(yè)應(yīng)收賬款年平均占用額為1000萬元，同期資金市場的利率為10%，則機會成本就是100萬元。

(四)資金成本

它是指企業(yè)籌集和使用資金而所付出的代價。應(yīng)收賬款的資金成本主要體現(xiàn)為因應(yīng)收賬款拖欠而造成的利息成本，以及因應(yīng)收賬款長期被客戶占用，企業(yè)不得不增加借款而增加的利息支出。

三、強化應(yīng)收賬款控制與管理的意義

企業(yè)能否有效地控制和管理應(yīng)收賬款，不僅直接影響到流動資金的周轉(zhuǎn)水平和最終經(jīng)營利潤，而且還直接影響到銷售收入和市場競爭力的提高。因此，在應(yīng)收賬款的管理上，企業(yè)要下大力氣長抓不懈。強化應(yīng)收賬款控制與管理有以下重大意義：

(一)強化應(yīng)收賬款控制與管理，及時取得銷貨款，是補償耗費、持續(xù)經(jīng)營的基本前提

在社會主義市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)是自主經(jīng)營、自負盈虧、自我發(fā)展、自我約束的商品生產(chǎn)者和經(jīng)營單位，企業(yè)只有面向市場，盡快地把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品銷售出去，并及時取得銷貨款，才能補償生產(chǎn)資料的耗費，及時支付職工工資和其他各項耗費，保證再生產(chǎn)過程連續(xù)不斷地進行。

(二)強化應(yīng)收賬款控制與管理，及時取得銷貨款，有利于加速資金周轉(zhuǎn)，提高資金的利用效果和企業(yè)的經(jīng)濟效益

首先，應(yīng)收賬款的及時收回，可以使企業(yè)以較少的資金占用完成盡可能多的生產(chǎn)和銷售任務(wù);其次，及時收回應(yīng)收賬款，可以使企業(yè)靈活地進行資金調(diào)度，不失時機地選擇投資方向，發(fā)展優(yōu)勢項目，爭取有利的商機;最后，強化應(yīng)收賬款管理，及時收回應(yīng)收賬款，可以減少壞賬損失，減少企業(yè)經(jīng)營費用，降低經(jīng)營風險，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

(三)強化應(yīng)收賬款的控制與管理，有利于建立良好的社會經(jīng)濟秩序

加強應(yīng)收賬款管理，從整個社會看，可以減少企業(yè)間的相互拖欠，縮短債務(wù)鏈環(huán)節(jié)，優(yōu)化社會經(jīng)濟秩序，為企業(yè)經(jīng)營提供較為寬松的外部環(huán)境;強化應(yīng)收賬款管理，規(guī)范管理制度，嚴格應(yīng)收賬款管理責任制，可以防范少數(shù)不法分子利用職務(wù)之便進行貪污、挪用、吃回扣等違法犯罪行為，凈化社會風氣。

(四)強化應(yīng)收賬款控制與管理，及時收回銷貨款是實現(xiàn)利潤、分配利潤的必要條件

只有取得銷貨款，企業(yè)才能真正實現(xiàn)盈利，才能及時、足領(lǐng)的繳納稅金，償還借款，依法分配利潤，從而增強國家財力和企業(yè)活力。否則，會出現(xiàn)“賬上有利潤，實際無錢花”的現(xiàn)象。

四、強化應(yīng)收賬款控制與管理的對策

為了避免和降低應(yīng)收賬款到期不能收回的風險，正確衡量信用成本和信用風險，合理確定信用政策，保證流動資金的真實性，企業(yè)應(yīng)建立應(yīng)收賬款的管理控制工作。主要包括以下幾個方面。

(一)樹立“效益為先，現(xiàn)金為王”的經(jīng)營理念，強化應(yīng)收賬款控制與管理

“效益為先，追求利潤最大化”是企業(yè)經(jīng)營的終極目的，強化效益觀念不僅是企業(yè)自身發(fā)展的需要，也是國家大局所系。企業(yè)的經(jīng)濟效益就是指企業(yè)的勞動耗費與所取得的經(jīng)營成果的比較，它不僅包括企業(yè)的自身效益，還包括社會效益。要樹立效益為先的經(jīng)營理念，就要正確認識速度與效益的辯證關(guān)系，努力實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長方式的轉(zhuǎn)變。要實現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)增長方式的轉(zhuǎn)變，必須更新觀念、調(diào)整思路，在業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)思想上，從過去的追求速度、粗放經(jīng)營向講求效益、集約經(jīng)營轉(zhuǎn)變;在工作重點上，由偏重于盲目擴大業(yè)務(wù)總量和規(guī)模向注重調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、重塑市場競爭優(yōu)勢轉(zhuǎn)變。效益為先的原則必須牢固地樹立起來，任何時候不動搖。我們要向管理要效益，要向業(yè)務(wù)發(fā)展要效益，要向結(jié)構(gòu)優(yōu)化要效益。

“現(xiàn)金為王”是企業(yè)發(fā)展的硬道理。現(xiàn)金流是企業(yè)得以生存和延續(xù)的必須條件。所以，對企業(yè)來說，最重要的是充足的現(xiàn)金流。企業(yè)現(xiàn)金流分為三個方面：經(jīng)營活動現(xiàn)金流，籌資活動現(xiàn)金流，投資活動現(xiàn)金流。在現(xiàn)金流量表里，三者各自的增加減少分別代表不同的意義。比如，投資活動現(xiàn)金增加，表明投資有了回報，或者收回原來發(fā)出去的投資;該指標若為負，則表明企業(yè)正在擴大投資規(guī)模，企業(yè)處于擴展期?；I資活動現(xiàn)金增加，表明企業(yè)負債增加;若為負，則表明償還了貸款等，或者說籌資能力下降。企業(yè)在其不同發(fā)展階段，各個指標所表現(xiàn)出來的正值或者負值有不同的解釋和意義。對于企業(yè)來講，如果業(yè)績良好，同時生產(chǎn)經(jīng)營帶來的現(xiàn)金充沛，自然是上上之境地，但如果僅賬面業(yè)績喜人，但手頭頗為緊張，企業(yè)發(fā)展必定會受到影響，長期如此，公司發(fā)展必定底氣不足。所以，企業(yè)一定要樹立現(xiàn)金為王的思想，認識到應(yīng)收賬款控制與管理的重要性。

(二)要正確地進行信用決策

企業(yè)的信用決策，是對不同的客戶采用不同的信用期間。為了及時收回貨款，要考慮到貨幣的時間價值，對那些能夠及時付款的客戶給予一定的價格優(yōu)惠。

1.對新客戶的信用決策

客戶的信用狀況一般用量化的信用指標來衡量，如預(yù)計的壞賬損失率、信用評分、信用風險系數(shù)等，也可與有關(guān)指標結(jié)合起來評價。一般有兩種情況：一種是一次性銷售決策。這種決策只考慮客戶一次購買對企業(yè)造成的影響，如果企業(yè)拒絕向客戶提供銷售信用，企業(yè)會喪失一筆生意，賺不到銷售利潤，也不會遭受壞賬損失;如果企業(yè)同意提供銷售信用，客戶也能按期付款，企業(yè)便能賺得利潤;若客戶無力支付貨款，企業(yè)將會遭受損失，這種收益和損失與客戶履行合同的概率P大-小相聯(lián)系。期望收益為：

P×(收入-成本)-(1-P)×成本

如果期望收益大于零，提供信用;反之，不提供信用。另一種是重復(fù)銷售決策。企業(yè)為客戶提供銷售信用的目的是要贏得客戶的好感，使之成為經(jīng)常性的買主。也就是說雖然第一次提供信用期望收益小于零，但考慮到客戶會重復(fù)購買本企業(yè)產(chǎn)品，盡管銷售信用在短期內(nèi)可能造成某種虧損，但從企業(yè)長遠利益出發(fā)，也應(yīng)開展這種銷售活動。因為長遠和穩(wěn)固的營銷關(guān)系的建立所帶來的收益，最終會超過暫時的虧損。

2.對老客戶信用額度的決策

企業(yè)一旦做出信用決策，決定給予某新客戶銷售信用后，那么該客戶也就成為企業(yè)的老客戶。對老客戶來說，如沒有特別大的變化情況，一般不需要重新進行信用分析與評價，但需給其規(guī)定一個信用額度。即為老客戶規(guī)定在任何時候的最高欠款額，以后該客戶訂貨，只要欠款余額在規(guī)定的信用限額以內(nèi)，即可照例辦理;如新的訂貨債務(wù)增加并超過信用額度時，必須經(jīng)企業(yè)批準。企業(yè)對信用額度要定期審定，在客觀情況發(fā)生較大變化時，應(yīng)對其進行必要的調(diào)整。

(三)加強應(yīng)收賬款的日常管理

首先，要建立賒銷審批制度。在內(nèi)部應(yīng)分別規(guī)定各級人員可批準的賒銷限額，限額以上須報上級或經(jīng)理審批。這種分級管理制度使賒銷業(yè)務(wù)必須經(jīng)過相關(guān)人員的授權(quán)批準，有利于將其控制在合理的限度內(nèi)。

其次，強化應(yīng)收賬款的單個客戶管理和總額管理。企業(yè)對與自己有經(jīng)濟性業(yè)務(wù)往來的客戶應(yīng)進行單獨管理，通過付款記錄，賬齡分析表及平均收款期判斷個別賬戶是否存在賬款拖欠問題。如果賒銷業(yè)務(wù)繁忙，不可能對所有客戶都單獨管理，則可側(cè)重于總額控制。信用管理人員應(yīng)定期計算應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，平均收款期，收款占銷售額的比例以及壞賬損失率，編制賬齡分析表，按賬齡分類估計潛在的風險損失，以便正確估量應(yīng)收賬款價值，并相應(yīng)地調(diào)整信用政策。

再次，建立切實可行的對賬制度。企業(yè)應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)量大-小及時間等因素對應(yīng)收賬款由雙方當事人簽章作為有效的對賬依據(jù)，如發(fā)生差錯應(yīng)及時處理。應(yīng)收賬款作為一種投資行為，如果不加強管理就會造成企業(yè)流動資產(chǎn)流動性減慢，產(chǎn)生經(jīng)營風險，給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營以及財務(wù)管理造成更大的困難。所以，作為財務(wù)管理者必須認清這一點，加強管理并建立相應(yīng)措施，將應(yīng)收賬款管理規(guī)范化，制度化。

(四)定期對應(yīng)收賬軟的管理進行評價

企業(yè)應(yīng)定期對應(yīng)收賬款的管理進行評價從而實現(xiàn)對其有效控制。評價企業(yè)應(yīng)收賬款管理的指標主要有平均收款期，壞賬損失率，占用天數(shù)等。

1.平均收款期。收款期慢于企業(yè)預(yù)期的或同行業(yè)水平，則說明存在問題。

2.壞賬損失率。實際壞賬損失率與預(yù)期壞賬損失率的比較，可檢查信用標準適當否，如相差過大，應(yīng)考慮信用標準的調(diào)整。

3.占用天數(shù)。這是反映應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度的指標。用占用天數(shù)同信用條件規(guī)定的信用期限比較也可衡量企業(yè)信用政策的執(zhí)行情況。

企業(yè)可以通過上述指標評價應(yīng)收賬款管理的有效性、成績與不足，作為制定下一個賒銷計劃的依據(jù)，使企業(yè)的賒銷計劃不斷優(yōu)化和提高企業(yè)經(jīng)營管理水平。

(五)銀行要進一步拓寬信用服務(wù)領(lǐng)域，積極做好各項結(jié)算和服務(wù)工作

做好應(yīng)收賬款的工作，除了從企業(yè)自身做起外，外部的銀行也應(yīng)采取措施配合企業(yè)應(yīng)收款項的管理。第一，各商業(yè)銀行要加大《票據(jù)法》、《商業(yè)銀行法》的宜傳力度，進一步規(guī)范商業(yè)票據(jù)承兌、貼現(xiàn)、轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)，簡化手續(xù)，及時為企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)和完善的服務(wù)，以優(yōu)化銀行資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。第二，嚴格遵守結(jié)算紀律，加強結(jié)算監(jiān)督，切實保護企業(yè)的合法權(quán)益，防止地方保護主義。第三，借鑒發(fā)達國家做法，積極穩(wěn)妥地做好應(yīng)收賬款抵借和應(yīng)收賬款讓售的試點工作。應(yīng)收賬款抵借就是以應(yīng)收賬款為債權(quán)作為抵押擔保而向金融機構(gòu)借款的方式。應(yīng)收賬款讓售是將應(yīng)收賬款出讓給金融機構(gòu)以籌措資金的一種方式，這兩種做法既解決了企業(yè)因賒銷而帶來的資金周轉(zhuǎn)困難，又有利于維護好社會經(jīng)濟秩序。第四，發(fā)揮銀行結(jié)算網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，及時收集客戶信息，加強貨款回收的監(jiān)督工作。