在世界銀行貸款建設(shè)的E國(guó)某工程項(xiàng)目的投標(biāo)過(guò)程中，F(xiàn)公司作為評(píng)標(biāo)后的最低標(biāo)受邀與業(yè)主進(jìn)行標(biāo)前談判。在談判過(guò)程中，業(yè)主拋出了一個(gè)與招標(biāo)文件迥然相異的關(guān)鍵工期表(KeyDates)，并威脅投標(biāo)人必須給出“令業(yè)主滿(mǎn)意的答復(fù)”，否則就終止談判。初看來(lái)，在修改后的關(guān)鍵工期表中，總工期由招標(biāo)文件中的1200天延長(zhǎng)為1400天，但工程實(shí)施過(guò)程中的幾個(gè)關(guān)鍵階段(即與誤期損害賠償相關(guān))的工期卻分別提前了60-180天。如果接受這個(gè)條件，不僅意味著承包商在施工過(guò)程中必須加大資源投入以加快進(jìn)度，而且在工程的中期就要承擔(dān)高額誤期損害賠償?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)(招標(biāo)文件規(guī)定，如果承包商在施工過(guò)程中無(wú)法滿(mǎn)足某個(gè)關(guān)鍵工期所要求的形象進(jìn)度，承包商就應(yīng)支付相應(yīng)的誤期損害賠償費(fèi))。據(jù)事后了解，業(yè)主之所以這么做，是由于他委托的咨詢(xún)公司拖延了評(píng)標(biāo)時(shí)間，因此欲將損失的時(shí)間轉(zhuǎn)嫁到承包商頭上。盡管這一要求違背了世界銀行“采購(gòu)指南”的相關(guān)規(guī)定，但由于F公司曾長(zhǎng)期在該國(guó)從事承包業(yè)務(wù)，自以為占盡了天時(shí)、地利、人和之便，因此在工期問(wèn)題上抱有僥幸心理，在幾乎沒(méi)有任何抗?fàn)幍那闆r下接受了工期的重大改變，并與業(yè)主簽署了相應(yīng)的合同補(bǔ)充文件，給工程的順利實(shí)施造成了極大的隱患。

這里值得討論的問(wèn)題是，在標(biāo)前談判過(guò)程中，尤其是在激烈競(jìng)爭(zhēng)的背景下，業(yè)主以中止談判相威脅，要求投標(biāo)人接受超出招標(biāo)文件要求及投標(biāo)書(shū)承諾的實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容時(shí)，投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)采取什么樣的對(duì)策呢?在實(shí)踐中，由于工程項(xiàng)目的背景、工程所在國(guó)的政治、社會(huì)、法律及經(jīng)濟(jì)環(huán)境，為項(xiàng)目提供貸款的金融機(jī)構(gòu)對(duì)招標(biāo)評(píng)標(biāo)過(guò)程的監(jiān)管力度及投標(biāo)人在技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、價(jià)格、公共關(guān)系等方面擁有的比較優(yōu)勢(shì)各不相同，因此不可能找到一帖致勝的萬(wàn)應(yīng)靈藥。投標(biāo)人應(yīng)根據(jù)自身對(duì)項(xiàng)目的預(yù)期及得標(biāo)對(duì)本企業(yè)具有的現(xiàn)實(shí)和長(zhǎng)遠(yuǎn)意義綜合各方面的情況進(jìn)行權(quán)衡，以制訂相應(yīng)的談判策略。即使投標(biāo)人認(rèn)為業(yè)主的要求是可以接受的，也應(yīng)向業(yè)主提出相應(yīng)的對(duì)價(jià)(consideration)要求(例如較為優(yōu)惠的支付條件，業(yè)主向投標(biāo)人提供某些方面的便利等)。如前所述，對(duì)于世界銀行或其他大型國(guó)際金融機(jī)構(gòu)的貸款項(xiàng)目，如果業(yè)主要求超出了該機(jī)構(gòu)采購(gòu)指南的規(guī)定范圍，投標(biāo)人可直接向該機(jī)構(gòu)提出交涉。如果業(yè)主沒(méi)有正當(dāng)理由而終止談判，轉(zhuǎn)而與其他評(píng)標(biāo)價(jià)較高的投標(biāo)人談判并授標(biāo)，那么評(píng)標(biāo)后最低標(biāo)的投標(biāo)人可向業(yè)主提出異議，并可向貸款機(jī)構(gòu)投訴，以求得到一個(gè)公平合理的結(jié)果。

在標(biāo)前談判過(guò)程中，價(jià)格是否可以談判呢?這是一個(gè)非常敏感的話題，也是業(yè)主和投標(biāo)人共同關(guān)心的問(wèn)題。如上節(jié)所述，這一問(wèn)題的答案一般情況下是否定的。