其一，庭審目標(biāo)：說(shuō)服法官，而非對(duì)方

法庭不是劇院，也不是辯論賽場(chǎng);律師不是演員，也不是辯論選手。對(duì)訴訟律師而言，庭審目標(biāo)是說(shuō)服法官;而在法官看來(lái)，庭審目標(biāo)則是查明事實(shí)。在庭審時(shí)，法官不會(huì)有興趣欣賞律師任何與案件無(wú)關(guān)的表演。因此，律師在庭審中需要盡量避免追求戲劇性效果，也不要過(guò)分展現(xiàn)博學(xué)和雄辯。踏實(shí)研究證據(jù)材料，協(xié)助法官查明事實(shí)，樹立專業(yè)、敬業(yè)的職業(yè)形象才是王道。

其二，正確使用法庭語(yǔ)言

簡(jiǎn)明、準(zhǔn)確是法律職業(yè)共同體應(yīng)有的語(yǔ)言風(fēng)格，也是法庭語(yǔ)言的基本要求。在天-同律師看來(lái)，正確使用法庭語(yǔ)言有三個(gè)要求：沒(méi)有證據(jù)的話不能說(shuō)，過(guò)分情緒化的話不要說(shuō)，循環(huán)重復(fù)的話不必說(shuō)。

其三，注重庭審禮儀

律師出庭要注重著裝禮儀、嚴(yán)格守時(shí)，這既是尊重法官，也是尊重自己的職業(yè)。在庭審中，律師發(fā)言要舉手征得法官同意，并面向法官;在法官詢問(wèn)或?qū)Ψ桨l(fā)言時(shí)不能隨意打斷，即使有異議，也應(yīng)當(dāng)在法官或?qū)Ψ疥愂鐾戤吅笤傩邪l(fā)表意見(jiàn)。庭審陳述應(yīng)盡量脫稿，在發(fā)言過(guò)程中注意把握語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)，適時(shí)停頓并抬頭與法官、書記員進(jìn)行眼神交流。

其四，避免強(qiáng)烈的對(duì)抗情緒

我國(guó)法庭布局的基本規(guī)則是法官席居中，當(dāng)事人在法官席側(cè)前方對(duì)向而坐，三者呈品字形布局。這極易使人誤以為，法庭是雙方當(dāng)事人角力的擂臺(tái)。但事實(shí)上，我國(guó)采取的是職權(quán)主義糾問(wèn)式訴訟模式，庭審由法官主持、引導(dǎo)。法官天然帶有主導(dǎo)者的強(qiáng)勢(shì)心態(tài)，通常不愿意看到當(dāng)事人在法庭上表露出強(qiáng)烈對(duì)抗情緒。因此，律師在庭審中應(yīng)盡可能減少、弱化與對(duì)方律師直接對(duì)抗，更不要試圖對(duì)抗法官、挑戰(zhàn)法官權(quán)威。

拆解——“獨(dú)孤九劍”

招式一：巧妙編排證據(jù)

證據(jù)編排是庭審準(zhǔn)備的核心和基礎(chǔ)，基本要求是易查找、易閱讀。證據(jù)編排方式視個(gè)案情況不同有所區(qū)別，但不外乎如下幾類：或完全按時(shí)間排序(盡可能還原事實(shí)原貌)，或突出重點(diǎn)證據(jù)(引導(dǎo)法官關(guān)注重點(diǎn)事實(shí))，或按事件及法律關(guān)系分組、分類(幫助法官迅速厘清復(fù)雜事實(shí))。就證據(jù)清單而言，用表格形式更便于閱讀，而文本形式則適用于單項(xiàng)證據(jù)的證明事項(xiàng)字?jǐn)?shù)較多的情況。

另外，天-同律師建議在證據(jù)編排時(shí)注意一些小技巧，可以讓法官對(duì)律師的印象分再加上幾分，例如：在證據(jù)上加注頁(yè)碼時(shí)避開頁(yè)面右上角，更方便法院整理案卷時(shí)打頁(yè)碼;在開庭前為書記員準(zhǔn)備一份word版的證據(jù)清單以方便記錄;在二審或再審案件中，對(duì)原審證據(jù)和新證據(jù)作不同標(biāo)注;在重點(diǎn)證據(jù)上加貼便貼條，幫助法官在庭審時(shí)更快速地定位證據(jù)，提高庭審效率。

招式二：必備庭審提綱

對(duì)于較為復(fù)雜的商事訴訟案件而言，雙方提交的證據(jù)材料多達(dá)數(shù)百頁(yè)乃至上千頁(yè)的情形并不罕見(jiàn)，再加上起訴狀、上訴狀、申請(qǐng)書、答辯狀、質(zhì)證意見(jiàn)、代理意見(jiàn)等等，律師在庭審前如果沒(méi)有準(zhǔn)備一個(gè)提綱挈領(lǐng)的庭審提綱，后果就是每次發(fā)言前都要花上半分鐘時(shí)間埋頭翻找材料，浪費(fèi)寶貴的庭審時(shí)間。

天-同律師的做法是，在開庭前準(zhǔn)備一個(gè)思維導(dǎo)圖形式的庭審提綱，列明訴訟請(qǐng)求(或再審請(qǐng)求、答辯要點(diǎn))、開庭陳述要點(diǎn)、舉證質(zhì)證要點(diǎn)及重點(diǎn)證據(jù)編號(hào)和頁(yè)碼，并輔之以案件事實(shí)或法律關(guān)系圖、法規(guī)及案例檢索摘要，以盡可能在庭審過(guò)程中做到胸有成竹、氣定神閑。

招式三：精煉開庭陳述

當(dāng)事人陳述是進(jìn)入正式庭審后的第一個(gè)環(huán)節(jié)。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，對(duì)律師的基本要求是陳述要簡(jiǎn)潔、精煉，抓要點(diǎn)。三句話說(shuō)不清楚的事兒，不是說(shuō)不明白，是沒(méi)想明白。

在當(dāng)事人陳述環(huán)節(jié)，很多律師通常的做法是低頭念起訴狀(或者答辯狀)，但這時(shí)法官尚未進(jìn)入庭審狀態(tài)，甚至可能還不了解案情，很難聽(tīng)進(jìn)去長(zhǎng)篇大論。即使有法官愿意聽(tīng)，但如果律師只是念稿的話，法官下意識(shí)的一個(gè)反應(yīng)就是即使有些內(nèi)容沒(méi)有聽(tīng)到也沒(méi)關(guān)系，反正看書面材料就可以了。律師這么做顯然很難讓法官集中注意力，庭審效果大打折扣。

天-同律師建議，好的開庭陳述應(yīng)盡可能脫稿并精煉表達(dá)，目標(biāo)應(yīng)該是搭架子，簡(jiǎn)明闡述主要觀點(diǎn)即可，可以說(shuō)重要事實(shí)，但不要援引證據(jù)，只需幫助法官形成對(duì)案件要點(diǎn)事實(shí)和各方觀點(diǎn)的基本了解即可。

招式四：引導(dǎo)爭(zhēng)點(diǎn)歸納

當(dāng)事人陳述環(huán)節(jié)之后，法官會(huì)根據(jù)雙方陳述歸納爭(zhēng)議焦點(diǎn)，并征求雙方意見(jiàn)。一旦爭(zhēng)議焦點(diǎn)確定，那么之后的庭審程序(包括舉證質(zhì)證、法庭調(diào)查及法庭辯論)都將圍繞爭(zhēng)議焦點(diǎn)進(jìn)行。因此，法官歸納的爭(zhēng)議焦點(diǎn)對(duì)于案件未來(lái)的審理方向有重要意義。

法官歸納爭(zhēng)議焦點(diǎn)時(shí)，律師也可以有所為。天-同律師建議的做法是，首先應(yīng)仔細(xì)記錄法官歸納的爭(zhēng)議焦點(diǎn)，同時(shí)關(guān)注對(duì)己方重要觀點(diǎn)是否被列入其中，如果沒(méi)有列入或者沒(méi)有作為獨(dú)立爭(zhēng)議焦點(diǎn)，律師應(yīng)首先表示認(rèn)可法官所歸納爭(zhēng)點(diǎn)的正確性，但同時(shí)也請(qǐng)求法官在爭(zhēng)議焦點(diǎn)中補(bǔ)充列入我方認(rèn)為應(yīng)當(dāng)列入的爭(zhēng)議焦點(diǎn)，或?qū)σ褮w納的爭(zhēng)議焦點(diǎn)作進(jìn)一步明確并說(shuō)明理由，適當(dāng)強(qiáng)調(diào)該問(wèn)題對(duì)案件審理的重要性。

招式五：強(qiáng)調(diào)重要證據(jù)

在舉證質(zhì)證環(huán)節(jié)中，律師常犯的一個(gè)毛病是平鋪直敘，按照事先擬定的證據(jù)清單逐一出示證據(jù)，這樣做的弊端是法官在后續(xù)法庭調(diào)查、法庭辯論中對(duì)重要證據(jù)印象不深，導(dǎo)致庭審效果不佳。

強(qiáng)調(diào)重要證據(jù)極為關(guān)鍵。律師在舉證過(guò)程中對(duì)于一般證據(jù)，可以一筆帶過(guò)，但在提及重要證據(jù)時(shí)，一定要以適當(dāng)方式引起法官注意，包括提示法官證據(jù)的具體位置并主動(dòng)停頓，引導(dǎo)法官翻閱，使用圖表等輔助手段加強(qiáng)法官對(duì)重要證據(jù)的印象。

招式六：巧用對(duì)方證據(jù)

在金-庸筆下的天龍八部中，“以彼之道，還施*身”是絕頂高手慕容復(fù)的一項(xiàng)絕學(xué)，攻擊力驚人。天-同律師在庭審時(shí)也常常使用這一招式，巧用對(duì)方證據(jù)攻擊對(duì)方。

在一宗最高人民法院審理的合作開發(fā)房地產(chǎn)合同糾紛二審案件中，對(duì)方主張其是案涉項(xiàng)目實(shí)際投資人，我方當(dāng)事人僅向其出借資質(zhì)而非項(xiàng)目投資人，并提交了幾份其法定代表人王某參加項(xiàng)目會(huì)議的紀(jì)要，證明對(duì)方實(shí)際投資項(xiàng)目。

在庭審質(zhì)證時(shí)，天-同律師表示，雖然王某是對(duì)方法定代表人，但對(duì)方提交的會(huì)議紀(jì)要，僅能證明王某以我方員工身份參與案涉項(xiàng)目開發(fā)，而王某參與項(xiàng)目開發(fā)，并不能得出對(duì)方實(shí)際投資項(xiàng)目的結(jié)論。同時(shí)，天-同律師進(jìn)一步向法庭指出，對(duì)方證據(jù)能夠反證我方觀點(diǎn)。這是因?yàn)椋瑫?huì)議紀(jì)要能夠證明王某在案涉項(xiàng)目中的工作，都是由我方負(fù)責(zé)人具體指派，而且王某還參與了我方除案涉項(xiàng)目之外其他項(xiàng)目的開發(fā)工作。如果對(duì)方觀點(diǎn)成立，顯然案涉項(xiàng)目的具體工作安排就應(yīng)當(dāng)由王某來(lái)實(shí)際掌控，并且我方也不可能讓王某參與到我方其他項(xiàng)目上。因此，對(duì)方主張其才是案涉項(xiàng)目實(shí)際投資人的觀點(diǎn)與事實(shí)不符。從該案庭審情況看，天-同律師在質(zhì)證環(huán)節(jié)中“以彼之道，還施*身”，巧用對(duì)方證據(jù)攻擊對(duì)方的做法，收效明顯。

招式七：冷靜應(yīng)對(duì)證據(jù)突襲

在庭審中遭遇證據(jù)突襲不可避免。如何應(yīng)對(duì)證據(jù)突襲，是律師在庭審中面臨的一個(gè)巨大挑戰(zhàn)。最高人民法院在2011年《全國(guó)民事審判工作會(huì)議紀(jì)要》中要求，當(dāng)事人逾期舉證時(shí)，法院應(yīng)當(dāng)綜合逾期原因、證據(jù)與案件事實(shí)的關(guān)聯(lián)等因索決定是否準(zhǔn)許。另一方當(dāng)事人僅以逾期舉證為由拒絕發(fā)表質(zhì)證意見(jiàn)的，應(yīng)將其意見(jiàn)記入筆錄，但不影響法院對(duì)證據(jù)真實(shí)性的審查。因此，在面對(duì)證據(jù)突襲時(shí)，簡(jiǎn)單地拒絕發(fā)表質(zhì)證意見(jiàn)并無(wú)任何意義。但是，律師對(duì)于突襲的證據(jù)事先并未做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)又可能面臨構(gòu)成自認(rèn)的重大風(fēng)險(xiǎn)。

天-同律師認(rèn)為，遭遇證據(jù)突襲不僅影響我方應(yīng)對(duì)，同時(shí)也會(huì)對(duì)庭審造成重大影響，無(wú)論對(duì)方是有正當(dāng)理由還是刻意為之，證據(jù)突襲通常都會(huì)遭致法官反感。因此，律師在面對(duì)證據(jù)突襲時(shí)必須保持冷靜，既不能簡(jiǎn)單拒絕發(fā)表質(zhì)證意見(jiàn)，也不能倉(cāng)促回應(yīng)。比較穩(wěn)妥的做法是，首先指出對(duì)方超期舉證，且違背誠(chéng)信訴訟原則，請(qǐng)求法院不予采信證據(jù)并對(duì)對(duì)方予以訓(xùn)誡。隨后，可要求查看證據(jù)原件，并請(qǐng)求法官允許庭后與當(dāng)事人核實(shí)后書面質(zhì)證。如果法官要求我方必須當(dāng)庭質(zhì)證，則可考慮先做簡(jiǎn)要回應(yīng)，同時(shí)強(qiáng)調(diào)具體證意見(jiàn)以庭后書面意見(jiàn)為準(zhǔn)。

招式八：一切以法官為中心

法官是法庭之王，要說(shuō)服法官，必須先踩到法官的“點(diǎn)兒”上。

要透過(guò)提問(wèn)判斷法官思路。經(jīng)驗(yàn)豐富的法官如武林高手，靜若處子，動(dòng)若脫兔，先看雙方律師過(guò)招，到了法庭調(diào)查才展露身手，或交叉詢問(wèn)、或跳躍發(fā)問(wèn)，不落窠臼、不拘定式。律師需以全部心力應(yīng)對(duì)，因?yàn)榉ü俚膶徖硭悸肪碗[藏在這些問(wèn)題當(dāng)中。

要盡可能正面回答法官問(wèn)題。如果實(shí)在不清楚或者正面回答會(huì)帶來(lái)明顯不利，至少應(yīng)當(dāng)給出一個(gè)合乎情理的答案。因?yàn)樘釂?wèn)表明法官已經(jīng)關(guān)注這個(gè)問(wèn)題，如果律師旁顧左右而言它，就很容易讓法官產(chǎn)生懷疑，甚至在內(nèi)心認(rèn)定律師說(shuō)謊，從而形成極為不利的局面。

要注意法官特別強(qiáng)調(diào)的事項(xiàng)。在庭審中，法官有時(shí)會(huì)特別強(qiáng)調(diào)某些問(wèn)題，甚至特別要求書記員記錄，這通常有兩種含義：一是律師的表述對(duì)案件審理意義重大，二是法官對(duì)律師產(chǎn)生懷疑。此時(shí)律師應(yīng)當(dāng)格外注意，既要反思陳述內(nèi)容是否與己方立場(chǎng)一致，或者是否會(huì)削弱己方論證邏輯，又要注意陳述的方式是否引發(fā)歧義，并作出適當(dāng)解釋。必要時(shí)，可以在庭后代理意見(jiàn)中對(duì)此作出專項(xiàng)說(shuō)明。

要隨時(shí)觀察書記員。庭審筆錄是法官庭后閱讀的重要文件，因此律師發(fā)言要隨時(shí)注意觀察書記員的記錄情況，在闡述己方重要證據(jù)時(shí)，要放慢語(yǔ)速，確保書記員能跟上;在對(duì)方做出有利于我方的表述時(shí)，要注意適時(shí)提醒書記員記錄在案。

律師要切記，人之患在好為人師。隨著法官招聘門檻提高，法院內(nèi)部專業(yè)分工越來(lái)越細(xì)，法官辦理同類型案件的數(shù)量，以及接受專業(yè)培訓(xùn)的數(shù)量和培訓(xùn)質(zhì)量遠(yuǎn)超律師等原因，法官對(duì)特定類型案件的研究深度通常超過(guò)律師。如果律師把法庭當(dāng)做課堂，把法官當(dāng)做學(xué)生，不但容易引起法官反感，還容易陷入自說(shuō)自話、無(wú)法自拔的窘地，并喪失對(duì)庭審進(jìn)程的客觀判斷。

招式九：最后陳述簡(jiǎn)潔有力

經(jīng)過(guò)兩、三個(gè)小時(shí)的庭審，法官對(duì)案件基本情況已經(jīng)了解，也形成一定的內(nèi)心判斷，因此不會(huì)給律師太多時(shí)間最后陳述，而律師也無(wú)需面面俱到的重復(fù)觀點(diǎn)。較好的選擇是，用最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言強(qiáng)調(diào)己方最有可能打動(dòng)法官的觀點(diǎn)，將法官的注意力拉回到案件最核心最具決定性的問(wèn)題上，不求一錘定音，但求畫龍點(diǎn)睛。

有時(shí)候，讓當(dāng)事人在最后陳述時(shí)發(fā)言，會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果。相比于律師，法官更愿意相信當(dāng)事人，因?yàn)楫?dāng)事人最了解案件情況，也因?yàn)楫?dāng)事人是普通人，具有普通人的情緒和表達(dá)，所以在有些案件中，當(dāng)事人總結(jié)陳詞階段真情流露的發(fā)言，可能影響法官對(duì)整個(gè)案件的看法。但律師應(yīng)當(dāng)注意控制當(dāng)事人的發(fā)言時(shí)間和情緒表達(dá)方式，以免引起法官反感。

兵法云：以正和、以奇勝。我們相信，關(guān)于庭審技巧，無(wú)論是法官還是律師都有自己獨(dú)到的心得，如果能夠多做充分而坦誠(chéng)的交流，對(duì)于提高庭審質(zhì)量和促進(jìn)庭審科學(xué)化一定是大有裨益的。天-同律師謹(jǐn)以此文拋磚引玉。